[책 요약] 인플레이션에 베팅하라 : 헤르만 지몬

 

인플레이션에 베팅하라

 

1. 개요: 불확실성의 시대, 기업 생존 전략을 묻다

《인플레이션에 베팅하라》 (2022)는 급변하는 경제 환경, 특히 장기 저금리 시대의 종식과 함께 찾아온 고강도 인플레이션 시대를 맞아 기업들이 어떻게 생존하고 성장할 수 있을지에 대한 해법을 제시하는 경영 전략서이다. 한국을 대표하는 경영학 구루 유필화 성균관대학교 명예교수와, '히든 챔피언' 개념으로 유명한 세계적 경영 석학 헤르만 지몬(Hermann Simon) 박사가 공동 집필했다. 두 저자는 동서양을 아우르는 해박한 지식과 풍부한 현장 경험을 바탕으로, 인플레이션의 본질을 꿰뚫고 기업 경영 전반에 걸쳐 실질적인 대응 전략을 제시한다.

핵심 메시지: 인플레이션은 단순한 물가 상승이 아닌, 기업 경영 환경의 근본적인 변화를 의미한다. 생존과 성장을 위해서는 가격, 마케팅, 영업, 재무, 원가 등 모든 영역에서 민첩하고 혁신적인 대응이 필요하다.

 

2. 저자 소개: 이론과 실무를 겸비한 경영 구루들의 만남

• 헤르만 지몬 (Hermann Simon): 가격 결정(Pricing) 분야의 세계 최고 권위자로, 독일 지몬-쿠허 & 파트너스(Simon-Kucher & Partners)의 설립자이자 회장이다. 수많은 글로벌 기업의 컨설팅을 수행했으며, 《히든 챔피언》, 《가격 전쟁》 등 다수의 베스트셀러를 통해 경영 이론과 실무를 겸비한 석학으로 인정받고 있다.
• 유필화: 대한민국 경영학계를 대표하는 원로 학자로, 성균관대학교 경영학과 명예교수이다. 하버드 경영대학원 박사 학위를 취득했으며, 오랜 기간 학계와 현장을 넘나들며 대한민국 기업의 성장에 기여해왔다. 《CEO, 고전에서 답을 찾다》, 《위대한 패배자들》 등 경영과 인문학을 융합한 저술 활동으로 대중에게도 친숙한 인물이다.

 

3. 책의 전체 흐름: 인플레이션의 파고를 넘는 15가지 통찰

이 책은 총 15개의 장으로 구성되어, 인플레이션의 원인과 결과, 기업의 대응 전략을 체계적으로 분석한다.

1. 서론: 인플레이션의 귀환을 알리고, 지난 30년간의 물가 안정 시대와 현재의 상황을 비교하며, 기업들이 직면한 새로운 도전을 제시한다.
2. 인플레이션의 영향: 인플레이션이 소비자, 기업, 국가 등 경제 주체별로 미치는 상이한 영향을 분석하고, 피해자와 수혜자를 구분한다.
3. 핵심 전략: 민첩성: 급변하는 환경에 대한 신속한 대응의 중요성을 강조하고, 선제적 가격 조정, 정보 시스템 구축 등 구체적인 방안을 제시한다.
4. 이익 방어: 명목 이익이 아닌 실질 이익, 더 나아가 경제 이익(Economic Profit)을 추구해야 함을 강조하고, 이를 위한 전략을 제시한다.
5. 최적 가격: 인플레이션 시대의 가격 결정 요인을 분석하고, 원가, 고객 지불 용의 가격, 경쟁 상황 등을 고려한 최적 가격 책정 방안을 모색한다.
6. 고객 가치: 고객 가치 증대를 통해 가격 저항을 완화하고 지불 용의를 높이는 다양한 방법을 제시한다 (혁신, 커뮤니케이션, 서비스 등).
7. 경쟁 전략: 단계적 가격 인상, 경쟁사 반응 예측, 시장 선도 기업의 역할 등 경쟁 환경 속에서 가격 전략을 수립하는 방법을 다룬다.
8. 가격 결정력: 가격 결정력의 중요성을 강조하고, 업종별 차이, 구매력, 정보 공개 등 가격 결정력에 영향을 미치는 요인을 분석한다.
9. 디지털 전환: 디지털화로 인한 가격/가치 투명성 증가, 한계 비용 제로 등의 현상이 인플레이션과 결합하여 미치는 영향을 분석한다.
10. 전술적 가격 책정: 가격 상승 조항, 가격 차별화, 포장 축소 등 구체적인 가격 책정 전술을 소개하고, 인플레이션 상황에서의 적용 방안을 제시한다.
11. 혁신적 가격 시스템: 동태적 가격 책정, 다차원 가격, 묶음 가격, 사용량 기반 가격 등 새로운 가격 시스템을 소개하고, 인플레이션 시대의 활용 가능성을 모색한다.
12. 영업 전략: 인플레이션 시대에 맞는 영업 방식 변화, 가치 중심 영업, 인센티브 제도 개편, 시장 세분화 등 영업 전략을 제시한다.
13. 재무 전략: 현금 흐름 관리, 장기 투자, 경제 이익 관리, '숨은 유보금' 확보 등 인플레이션 시대의 재무 관리 전략을 제시한다.
14. 원가 관리: 원가 절감의 중요성, 가격과 원가의 관계, 원가 구조, 손익분기점 분석, 선물 계약 등 원가 관리 방안을 제시한다.
15. 결론: 인플레이션 극복을 위한 핵심 전략을 요약하고, 기업 문화 혁신의 필요성을 강조한다.

 

4. 상세 요약

4.1 인플레이션 시대의 가격 전략: 단순한 '가격 인상'을 넘어

저자들은 인플레이션 시대의 가격 전략이 단순히 원가 상승분을 반영하는 것을 넘어, 고객 가치, 경쟁 상황, 디지털 환경 등을 종합적으로 고려해야 한다고 강조한다.

• 고객 가치 기반 가격 책정: 가격 인상에 대한 저항을 최소화하기 위해서는 고객이 인지하는 가치를 높이는 것이 핵심이다. 이를 위해 제품/서비스 혁신, 효과적인 가치 커뮤니케이션, 추가 서비스 제공, 보증 강화 등 다양한 노력을 기울여야 한다.
• 경쟁 역학 관계 분석: 경쟁사의 가격 전략, 시장 지배력, 원가 구조 등을 면밀히 분석하여 자사의 가격 전략을 수립해야 한다. 시장 선도 기업의 경우, 가격 리더십을 통해 시장 전체의 가격 수준을 관리할 수 있다.
• 가격 신호(Signaling): 가격 인상 전에 시장에 신호를 보내 경쟁사와 고객의 반응을 살피는 전략도 유용하다. 이를 통해 불확실성을 줄이고, 가격 인상에 대한 시장의 수용성을 높일 수 있다.
• 가격 차별화: 인플레이션은 고객 세분 시장별로 다른 영향을 미친다. 소득 수준, 소비 패턴, 가격 민감도 등을 고려하여 가격 차별화 전략을 구사하는 것이 효과적이다. 예를 들어, 프리미엄 제품과 저가 제품의 가격 차이를 확대하거나, 고객 충성도에 따라 다른 가격을 제시할 수 있다.

4.2 디지털 전환과 인플레이션의 결합: 새로운 기회와 위협

디지털 기술의 발전은 가격과 가치에 대한 투명성을 높여, 기업의 가격 결정에 큰 영향을 미치고 있다.

• 가격 투명성 증가: 온라인 가격 비교 사이트, 소셜 미디어 등을 통해 소비자들은 실시간으로 가격 정보를 얻을 수 있게 되었다. 이는 기업의 가격 인상을 어렵게 만드는 요인이지만, 동시에 경쟁사보다 낮은 가격을 제시하여 시장 점유율을 확대할 기회를 제공하기도 한다.
• 가치 투명성 증가: 소비자들은 온라인 리뷰, 평점 등을 통해 제품/서비스의 품질에 대한 정보를 쉽게 얻을 수 있다. 이는 기업의 평판 관리가 더욱 중요해졌음을 의미한다. 긍정적인 평가는 가격 결정력을 강화하는 반면, 부정적인 평가는 가격 인하 압력으로 작용할 수 있다.
• 한계 비용 제로: 디지털 콘텐츠, 소프트웨어 등 한계 비용이 거의 0에 가까운 제품/서비스의 경우, 인플레이션의 영향이 상대적으로 적다. 그러나 고정 비용은 여전히 존재하므로, 충분한 사용자 확보를 통해 수익성을 확보해야 한다.

4.3 영업 및 재무 부문의 역할 변화

인플레이션 시대에는 영업 부서와 재무 부서의 역할이 더욱 중요해진다.

• 영업 부서: 단순 판매를 넘어, 고객에게 제품/서비스의 가치를 설득하고 가격 인상을 관철시키는 '가치 판매(Value Selling)' 역량이 필요하다. 이를 위해 영업 사원 교육, 인센티브 제도 개편, 고객 관계 관리 강화 등 다각적인 노력이 필요하다.
• 재무 부서: 현금 흐름 관리, 투자 결정, 위험 관리 등 재무 부서의 역할이 더욱 중요해진다. 특히, 채권 회수를 가속화하고, 불필요한 지출을 줄이며, 인플레이션 헤지(Hedge) 수단을 활용하는 등 적극적인 재무 전략이 필요하다.

 

5. 핵심 개념 및 아이디어

• 가격 결정력(Pricing Power): 인플레이션 시대에 기업의 수익성을 결정짓는 핵심 요소로서의 가격 결정력이다.
• 실질 이익 및 경제 이익: 인플레이션 상황에서는 명목 이익보다 실질 이익, 더 나아가 경제적 부가가치(EVA)를 중시해야한다는 점을 강조한다.
• 고객가치: 가격결정력을 높이기 위해서 고객가치의 중요성을 강조한다.
• 민첩성: 급변하는 인플레이션 상황에 대한 민첩한 대응을 주문한다.
• 디지털 전환: 가격 투명성, 가치 투명성, 묶음 가격, 사용량 기반 가격 등 디지털 전환에 따른 가격 책정 방식의 변화를 소개한다.

 

6. 평가 및 반응

《인플레이션에 베팅하라》는 출간 즉시 경영자와 경제 전문가들로부터 큰 주목을 받았다. 인플레이션이라는 시의적절한 주제를 깊이 있게 다루면서도, 현장에서 즉시 적용 가능한 실용적인 지침을 제공한다는 점에서 높은 평가를 받았다.

 

7. 여담 및 트리비아

• 헤르만 지몬은 2021년 중국 산둥성에 자신의 이름을 딴 '헤르만 지몬 비즈니스 스쿨'을 설립하여, 글로벌 경영 교육에도 힘쓰고 있다.
• 유필화 교수는 30년간 2000회가 넘는 경영 강의를 통해 10만 명이 넘는 리더들을 교육한 것으로 알려져 있다.

 

8. 관련 문서

• 히든 챔피언
• 가격 전쟁 (Confessions of the Pricing Man)

 

9. 각주

[1] "중앙은행들은 인플레이션 위험을 별로 개의치 않고 화폐공급을 계속 늘려왔다."는 저자들의 주장은 통화량 증가와 인플레이션 간의 관계를 강조하는 통화주의(Monetarism) 이론에 기반을 두고 있다. (참고: Milton Friedman, A Monetary History of the United States, 1867-1960)