[책 요약] 사게 만드는 법칙 : 혼마 다쓰헤이

사게 만드는 법칙 

1. 개요

• 출간 연도: 2019년 (일본), 2020년 (한국)
• 저자: 혼마 다쓰헤이 (本間 龍平)
• 역자: 최예은
• 장르: 마케팅, 소비자 심리, 행동경제학, 설득 전략, 판매 기법
• 원제: 買わせる心理学 消費者の隠れた心理を探る34の方法
• 한 줄 소개: 단순한 판매 기술을 넘어, 고객의 무의식, 잠재의식 속 구매 욕구를 자극하여 '사고 싶게 만드는' 마케팅 법칙을 구체적인 사례, 풍부한 현장 경험, 그리고 심리학적 통찰과 함께 제시하는 실용적인 지침서. 판매자와 소비자 모두에게 유용한 통찰을 제공하며, 더 나아가 윤리적인 마케팅에 대한 고민까지 던져준다.

 

2. 저자 소개

혼마 다쓰헤이 (本間 龍平)

• 세계적인 광고 회사 덴츠 테크(電通テック)에서 구매 행동 마케팅 업무를 담당하고 있는 베테랑 마케터이자, 현장 전문가.
• 덴츠 그룹의 구매 기점형 마케팅 실행 집단 '덴쓰 SPAT'의 창설 멤버. SPAT는 "Shop Point Action Team"의 약자로, 매장(Shop)을 중심으로 고객의 구매 행동(Action)을 분석하고, 효과적인 마케팅 전략을 수립하는 팀이다.
• 덴츠에서 개발한 구매 행동 모델 'ARCAS'의 개발에 참여. ARCAS는 "Attention, Reminder, Communication, Action, Share"의 약자로, 고객이 제품을 인지하고, 구매를 기억하고, 정보를 소통하고, 구매 행동을 하고, 경험을 공유하는 과정을 나타내는 모델이다.
• 뇌과학, 심리학, 행동경제학 등 다양한 학문 분야의 이론을 마케팅 실무에 접목. 특히 고객의 잠재된 구매 욕구를 파악하고, 이를 자극하는 비언어적, 무의식적 커뮤니케이션 전략을 연구해왔다.
• 이론과 수많은 현장 경험을 바탕으로 광고, 매장 판촉, 신제품 개발, 영업 전략, 프로모션 기획 등 다양한 분야에서 성공적인 마케팅 프로젝트를 이끌었다.
• 고객의 마음을 움직이는 마케팅에 대한 깊은 통찰력과 실용적인 조언을 제시하는 것으로 정평이 나 있으며, "사게 만드는 법칙" 외에도 마케팅 관련 강연 및 워크숍을 진행하고 있다.
• 공저서: 《구매 욕구를 높이는 분위기 창출법》(「買わせる発想術」, 2008) : 이 책에서도 고객의 구매 심리를 자극하는 다양한 마케팅 아이디어를 제시한다.

 

3. 책의 전체 흐름

이 책은 단순한 판매 기술 나열을 넘어, 고객의 무의식적인 구매 심리를 이해하고 이를 바탕으로 '사고 싶게 만드는' 분위기를 조성하는 다양한 마케팅 법칙들을 제시한다. 저자는 자신의 마케팅 철학을 "홈런을 치는 화려한 마케팅"이 아닌, "번트를 대는 성실한 마케팅"이라고 표현하며, 고객과의 장기적인 관계 구축을 위한 진정성 있는 마케팅의 중요성을 강조한다. 총 6개의 장과 부록으로 구성되어 있으며, 각 장은 이론적인 설명과 함께 저자가 직접 경험하거나 관찰한 풍부한 사례(일본 현지의 다양한 기업, 브랜드, 매장 등)를 통해 독자의 이해를 돕고, 현실적인 적용 가능성을 높인다.

1장 팔지 말고, 사고 싶은 분위기를 만들어라:

• 고객이 스스로 '사고 싶다'는 마음이 들도록 유도하는 다양한 마케팅 기법들을 소개한다. 핵심은 강요나 설득이 아닌, 자연스러운 끌림을 만드는 것이다.
  • 시간 제한: 마감 임박, 한정판, 기간 한정 할인 등의 전략으로 긴급성을 부여하여 구매를 유도한다. (예: 홈쇼핑의 마감 임박 알림, 백화점의 시즌 한정 상품)
  • 우연성 창출: 서프라이즈 세일, 깜짝 이벤트, 복권 추첨 등 예측 불가능한 상황을 만들어 흥미를 유발하고 참여를 유도한다. (예: 가전제품 매장의 게릴라 세일, 편의점의 랜덤 뽑기 상품)
  • 정보 공개: 가격이 저렴한 이유, 제품의 단점, 제조 과정의 어려움 등 판매자에게 불리할 수 있는 정보까지 솔직하게 공개하여 신뢰를 얻는다. (예: OK 슈퍼마켓의 '어니스트 카드', 무인양품의 '이유 있는 싼 가격')
  • 단계적 할인: 여러 단계에 걸쳐 점진적으로 가격을 할인하거나, 추가 혜택을 제공하여 고객이 느끼는 만족감과 이득을 극대화한다. (예: 홈쇼핑의 '마지막 찬스', 가전제품 매장의 '점점 더 싸지는 가격')
  • 조잡한 진열: 일부러 허술하고 어수선하게 상품을 진열하거나, 손글씨로 가격표를 작성하는 등 정돈되지 않은 느낌을 주어 저렴하고 친근한 이미지를 연출하고, 이를 통해 구매를 유도한다. (예: 잡화점의 셔플 진열, 재래시장의 '떨이' 상품)

2장 구매 욕구를 자극하는 헝거 마케팅:

• 제품이나 서비스를 구하기 어렵게 만들어 희소성을 높이고, 이를 통해 고객의 구매 욕구를 증폭시키는 '헝거 마케팅'의 작동 원리와 성공 조건을 구체적으로 분석한다. 단순히 물량을 줄이는 것을 넘어, 심리적인 요인을 활용하는 것이 중요함을 강조한다.
  • 배고픈 상태 만들기: 의도적인 품절, 한정 수량 판매, 예약 판매, 대기자 명단 작성 등을 통해 고객의 구매 욕구를 자극한다. (예: 샤넬의 한정판 가방, 나이키의 콜라보 운동화)
  • 배고픈 상태 방치: 고객의 구매 욕구가 높아진 상황을 인지하고 있음에도 불구하고, 즉각적인 해결책을 제시하지 않고 기다리게 만든다. (예: 인기 맛집의 긴 대기 줄, 예약이 어려운 콘서트 티켓)
  • 재입고 멘트: '재입고되었습니다', '긴급 입고', '마지막 물량' 등의 문구를 활용하여 이전에 품절되었던 인기 제품이라는 인식을 심어주고, 구매 심리를 자극한다. (예: 온라인 쇼핑몰의 '재입고 알림' 기능, 화장품 매장의 '베스트셀러 재입고')
  • 컬래버레이션: 다른 브랜드, 아티스트, 유명인과의 협업을 통해 제품의 가치를 높이고, 새로운 고객층을 확보하며, 한정판 효과를 창출한다. (예: 스타벅스와 BTS의 콜라보 상품, 명품 브랜드와 스트리트 브랜드의 협업)

3장 안 팔리는 이유, 고객의 눈으로 보지 않기 때문이다:

• 고객의 입장에서 구매 과정을 분석하고, 이를 통해 고객의 숨겨진 니즈와 불편함을 파악하는 '커스터머 저니'의 중요성을 강조한다. 판매자의 관점이 아닌, 고객의 관점에서 문제를 바라보고 해결책을 찾는 것이 핵심이다.
  • 구매용 멘트: 고객의 입장에서 공감하고 이해하는 표현, 고객이 생각할 법한 질문이나 의견을 먼저 제시하여 친밀감과 신뢰를 형성한다. (예: "이 제품, 저도 써봤는데 정말 좋더라고요", "이런 고민하시는 분들이 많으시죠")
  • 눈높이를 맞춘 관점: 판매자의 시각이 아닌, 고객과 같은 눈높이에서 함께 제품을 고민하고 선택하는 듯한 태도를 보여준다. (예: "저라면 이런 점을 고려해서 이 제품을 선택할 것 같아요", "고객님께는 이 제품이 더 잘 어울릴 것 같네요")
  • 칭찬의 역공: 고객이 선호하는 경쟁사 제품을 먼저 칭찬하고, 그 후에 자사 제품의 장점을 부각하여 설득 효과를 높인다. (예: "A사 제품도 좋지만, 저희 제품은 이런 점이 더 강점입니다")
  • 이타주의: 자사의 이익보다 고객의 만족과 이익을 우선시하는 태도를 보여줌으로써 장기적인 신뢰 관계를 구축한다. (예: "지금 구매하시는 것보다 다음 주 세일 기간에 구매하시는 게 더 저렴합니다")
  • 공동 투쟁: 경쟁사와 협력하여 공동의 목표를 달성하고, 이를 통해 고객에게 더 큰 가치를 제공한다. (예: 통신사 간 제휴 할인, 항공사 간 공동 운항)
  • 제삼자 마케팅: 판매자가 직접 제품이나 서비스를 홍보하는 대신, 객관적인 제삼자(전문가, 인플루언서, 실제 사용자 등)를 통해 정보를 전달하여 신뢰도와 설득력을 높인다. (예: 의사가 추천하는 건강기능식품, 뷰티 블로거의 화장품 리뷰, 맛집 탐방 유튜버의 음식점 소개)

4장 사게 만드는 ‘이야깃거리’:

• SNS 시대에 고객의 공유 욕구를 자극하는 '이야깃거리'의 중요성을 강조하고, 이를 활용한 효과적인 마케팅 전략을 제시한다. 단순한 제품 홍보를 넘어, 고객이 자발적으로 콘텐츠를 생성하고 확산하도록 유도하는 것이 핵심이다.
  • 슬로: 대량 생산, 패스트푸드, 인스턴트 문화에 반대되는 개념으로, 지역 특산물, 전통 방식, 장인 정신, 수제, 친환경, 윤리적 소비 등을 강조하여 고객의 가치 소비 욕구를 자극한다. (예: 유기농 농산물 직거래 장터, 핸드메이드 제품 공방, 공정무역 커피)
  • 나쁜 입지 마케팅: 접근성이 떨어지는 위치, 불편한 시설, 허름한 외관 등을 오히려 독특한 경험, 숨겨진 보물찾기, 레트로 감성 등으로 포장하여 고객의 호기심을 자극한다. (예: 골목길 숨은 맛집, 폐공장을 개조한 카페, 외딴섬의 민박)
  • 이야깃거리의 가능성: SNS에서 공유하고 싶은 욕구를 불러일으키는 흥미로운 소재, 경험, 콘텐츠를 제공한다. (예: 독특한 콘셉트의 카페, 이색적인 축제, 재미있는 이벤트)
  • 쉽게 놀림당하는 이미지: 완벽하지 않고 허술한 모습, 엉뚱한 매력, B급 감성 등을 통해 친근감을 유발하고, SNS에서 자발적인 참여와 확산(밈, 패러디 등)을 유도한다. (예: 못생긴 캐릭터 상품, 어설픈 광고 영상, 과장된 홍보 문구)
  • 픽원 마케팅: 다양한 선택지를 제공하는 대신, 한 가지 제품이나 서비스에 집중하거나, 고객의 취향에 맞는 몇 가지 옵션만 제시하여 선택 고민을 줄이고, 구매 결정을 돕는다. (예: 단일 메뉴 음식점, 맞춤형 큐레이션 서비스, 전문가 추천 상품)
  • 손님을 배웅하는 한마디: 구매 후 고객에게 감사의 인사와 함께 제품 사용 팁, 추가 정보, 관리 방법 등을 제공하여 만족도를 높이고, 재구매를 유도하며, 긍정적인 구전 효과를 창출한다. (예: "이 옷은 드라이클리닝 하시는 게 좋아요", "이 제품은 이렇게 활용하시면 더 좋습니다")

5장 고객의 마음을 독점하는 UX 디자인:

• 사용자 경험(UX)을 중심으로 고객의 구매 여정을 설계하고, 이를 통해 고객의 만족도와 충성도를 높이는 마케팅 전략을 제시한다. 제품이나 서비스 자체뿐만 아니라, 구매 전, 구매 중, 구매 후의 모든 과정에서 고객에게 최상의 경험을 제공하는 것이 중요하다.
  • UX 활용: 웹사이트, 앱, 매장, 고객센터 등 모든 접점에서 고객의 편리성, 사용성, 심미성 등을 고려하여 디자인하고, 고객의 불편함을 최소화한다.
  • 노이즈 마케팅: 의도적으로 논란이나 부정적인 이슈를 만들어 화제를 유발하고, 이를 통해 제품이나 서비스에 대한 인지도를 높인다. (예: 파격적인 광고, 논란이 될 만한 발언, 사회적 이슈에 대한 과감한 입장 표명) (단, 윤리적인 문제, 브랜드 이미지 손상 등에 대한 신중한 고려가 필요하다.)
  • 가시화 전략: 눈에 보이지 않는 위험, 효과, 가치 등을 시각적인 자료(사진, 영상, 그래프, 일러스트, 인포그래픽 등)를 통해 명확하게 보여주어 고객의 이해를 돕고, 구매 결정을 유도한다. (예: 미세먼지 농도를 보여주는 공기청정기 광고, 피부 개선 효과를 보여주는 화장품 광고, 체중 감량 전후 사진을 보여주는 다이어트 식품 광고)
  • 일상에서 쉽게 접하는 것으로 전환: 추상적인 개념, 어려운 전문 용어, 복잡한 설명 등을 고객이 일상생활에서 쉽게 접하는 친숙한 소재, 비유, 스토리텔링을 통해 설명한다. (예: "이 제품은 우유처럼 부드러운 발림성을 가지고 있어요", "이 보험은 당신의 든든한 우산이 되어줄 것입니다")
  • 부정적 관점으로 전환: 현재 상황의 문제점, 위험성, 불만족스러운 점 등을 부각하여 고객의 불안감, 걱정, 불편함을 자극하고, 이를 해결하거나 개선할 수 있는 제품이나 서비스를 제시한다. (예: "이대로 방치하면 피부 노화가 가속화됩니다", "낡은 타이어는 빗길 사고의 주범입니다")

6장 사게 하려면 사는 마음을 알아야 한다:

• 고객의 구매 행동을 방해하는 요소를 제거하고, 고객이 스트레스 없이 즐겁고 만족스러운 쇼핑 경험을 할 수 있도록 돕는 마케팅 전략을 제시한다. 정보 과잉, 과도한 선택지, 복잡한 구매 절차 등이 오히려 고객에게 피로감과 스트레스를 유발할 수 있음을 인지하고, 이를 개선하는 것이 중요함을 강조한다.
• 과거와 현대의 쇼핑과정을 비교하며, 고객들이 점차 쇼핑의 즐거움보다는 정보의 과잉과, 피로함을 느끼는 세태를 지적한다.

• 고객에게 '사야만 한다'는 강박 관념, 의무감, 부담감을 심어주는 대신, '사고 싶다'는 자발적인 욕구, 흥미, 즐거움을 불러일으키는 마케팅의 중요성을 강조한다.
• 고객의 불편함을 최소화하고, 쇼핑 자체를 즐거운 경험으로 만드는 것이 장기적으로 더 효과적인 판매 전략임을 역설한다. 즉, 단순히 물건을 파는 것을 넘어, 고객에게 긍정적인 경험과 가치를 제공하는 것이 중요함을 강조한다.

부록:

• 구매 욕구를 높이는 팔리는 패턴 34가지: 본문에서 소개된 34가지 마케팅 법칙들을 간략하게 요약, 정리하여 독자들이 실무에 쉽게 참고하고 활용할 수 있도록 돕는다. 각 법칙의 핵심 내용, 적용 분야, 주의사항, 관련 사례 등을 한눈에 파악할 수 있도록 표 형태로 제시한다.
• 기획, 프레젠테이션에 활용하는 구매 행동 모델: 마케팅 기획 및 프레젠테이션에 활용할 수 있는 다양한 구매 행동 모델(AIDMA, AISAS, ARCAS, SIPS, 던지기·받기·누르기)을 소개하고, 각 모델의 특징, 장단점, 활용 방안, 한계점 등을 설명한다. 각 모델을 비교 분석하고, 자신의 상황에 맞는 모델을 선택하여 활용할 수 있도록 돕는다.

 

4. 상세 요약

• 1장: 저자는 가전제품 매장의 타임 세일에서 TV를 충동구매한 자신의 경험을 솔직하게 털어놓으며, 시간 제한, 우연성, 정보 공개 등 다양한 마케팅 기법이 어떻게 고객의 무의식적인 구매 욕구를 자극하는지 분석한다. OK 슈퍼마켓의 '어니스트 카드'(정직 마케팅), 잡화점의 셔플 진열(조잡한 진열), 홈쇼핑의 단계적 할인 등 일상생활에서 쉽게 접할 수 있는 마케팅 사례를 통해 각 기법의 작동 원리와 효과를 설명한다.
• 2장: 품절 대란을 일으킨 과자(허니버터칩), 게임기(닌텐도 스위치), 마스크 등의 사례를 통해 헝거 마케팅의 성공 요인(희소성, 사회적 증거, 손실 회피 심리 등)을 분석하고, 헝거 마케팅이 소비자 심리에 미치는 영향을 설명한다. 아마존의 '프라임 데이'와 같이 의도적인 희소성을 활용하는 예시 외에도, 생산 차질, 예상치 못한 수요 증가 등 불가피하게 발생하는 품절 상황을 마케팅 기회로 활용하는 방법도 제시한다.
• 3장: 저자가 직접 경험한 디지털카메라 구매 과정, 휴대폰 판매점의 고객 응대 방식, 속옷 가게의 고객 응대 철학, 사토카메라의 고객 중심 서비스 등을 통해 고객 중심 마케팅의 중요성을 강조한다. 고객의 입장에서 구매 과정을 분석하고, 고객의 숨겨진 니즈와 불편함을 파악하는 '커스터머 저니' 분석의 중요성과 방법론을 제시한다. 또한, 고객과의 소통 과정에서 신뢰를 구축하는 방법(구매용 멘트, 눈높이를 맞춘 관점, 칭찬의 역공, 이타주의 등)을 구체적인 대화 예시와 함께 설명한다.
• 4장: 곱창집의 메뉴판, 오사카 속옷 가게의 고객 응대 방식, 자전거 전문점의 기업 이념, 슈퍼마켓의 진열 방식, 아카바네 어묵 가게의 '막잔 술' 등 다양한 사례를 통해 고객의 공유 욕구를 자극하는 '이야깃거리'의 중요성을 설명한다. SNS 시대에 고객은 단순한 소비자를 넘어, 콘텐츠 생산자이자 유통자 역할을 한다는 점을 강조하며, 고객이 자발적으로 콘텐츠를 만들고 공유하도록 유도하는 마케팅 전략(슬로, 나쁜 입지 마케팅, 쉽게 놀림당하는 이미지, 픽원 마케팅 등)을 제시한다.
• 5장: 룸바와 다이슨 청소기의 마케팅 전략 비교(가시화 전략, 공포 마케팅), 스마트폰 전용 휴지(혐오감 유발), 스터드리스 타이어 판매 전략(일상적인 소재로 전환), 닌텐도 스위치의 품절 사태(노이즈 마케팅) 등 첨단 기술과 소비자 심리를 결합한 마케팅 사례를 분석한다. 특히, 고객의 불안감, 걱정, 두려움 등을 자극하여 구매를 유도하는 '공포 마케팅'의 효과와 윤리적인 문제에 대해 심도 있게 다룬다.
• 6장: 저자는 2년 약정 스마트폰의 구매 과정 및 소비자들의 혼란을 예시로 들며, 포인트카드, 모바일 회원, 쿠폰 등 현대의 다양한 구매 방식이 고객에게 편리함을 제공하는 동시에, 정보 과잉, 선택의 어려움, 피로감 등을 유발할 수 있음을 지적한다. 과거 단순했던 쇼핑 방식(상점가의 단골 가게, 백화점의 정기 세일 등)과 현대의 복잡한 쇼핑 방식(온라인 쇼핑, 가격 비교, 소셜 커머스 등)을 비교하며, 고객이 진정으로 원하는 것은 '최저가'가 아니라 '즐거운 쇼핑 경험'임을 강조한다.

 

5. 핵심 개념 및 아이디어

• 구매 욕구: 고객이 특정 제품이나 서비스를 구매하고 싶어 하는 마음. 단순히 필요(Needs)에 의한 구매를 넘어, 심리적인 요인(욕망, 감정, 사회적 인정, 자기표현, 소속감 등)에 의해 크게 좌우된다.
• 분위기 조성: 고객이 '사고 싶다'는 마음이 자연스럽게 들도록 유도하는 환경을 만드는 것. 시간, 장소, 상황, 정보, 심리 등 다양한 요소를 활용하여 고객의 구매 욕구를 자극하고, 구매 장벽을 낮춘다.
• 헝거 마케팅: 제품이나 서비스의 공급을 의도적으로 제한하거나 구하기 어렵게 만들어 희소성을 높이고, 이를 통해 고객의 소유 욕구, 경쟁 심리, 손실 회피 심리 등을 자극하여 구매 욕구를 극대화하는 마케팅 기법. (단, 고객을 기만하거나 속이는 방식은 지양해야 한다.)
• 커스터머 저니: 고객이 특정 제품이나 서비스를 인지하고, 정보를 탐색하고, 구매를 결정하고, 구매 후 경험을 공유하기까지의 전체 여정. 고객의 행동, 생각, 감정, 접점 등을 단계별로 분석하여 마케팅 전략(타겟팅, 메시지, 채널 등)을 수립하고, 고객 경험을 개선하는 데 활용한다.
• 제삼자 마케팅: 판매자가 직접 제품이나 서비스를 홍보하는 대신, 객관적인 제삼자(전문가, 인플루언서, 실제 사용자, 언론 등)를 통해 정보를 전달하여 신뢰도와 설득력을 높이는 마케팅 방식. (단, 제삼자의 객관성과 투명성을 확보하는 것이 중요하다.)
• 이야깃거리: SNS에서 다른 사람들과 공유하고 싶어 하는 욕구를 불러일으키는 흥미로운 소재, 경험, 콘텐츠. 자발적인 입소문 마케팅(바이럴 마케팅) 효과를 창출하며, 브랜드 인지도, 호감도, 참여도를 높이는 데 기여한다.
• UX (User Experience): 사용자가 제품이나 서비스를 이용하면서 느끼는 총체적인 경험(만족도, 편리성, 사용성, 심미성, 감성적인 부분 등). UX 디자인은 사용자의 니즈와 행동 패턴을 분석하여, 최적의 사용자 경험을 제공하는 것을 목표로 한다.
• 가시화 전략: 눈에 보이지 않는 위험, 효과, 가치, 차별점 등을 시각적인 자료(사진, 영상, 그래프, 일러스트, 인포그래픽, 실험 결과 등)를 통해 명확하게 보여주어 고객의 이해를 돕고, 설득력을 높이고, 구매 결정을 유도하는 기법.
• 공포 마케팅: 질병, 사고, 손실, 사회적 고립 등 고객이 두려워하거나 피하고 싶어 하는 상황이나 감정을 자극하여, 이를 예방하거나 해결할 수 있는 제품이나 서비스의 구매를 유도하는 방법. (단, 과도한 공포감 조성, 허위 과장 광고, 불안감 조장 등은 윤리적인 문제를 야기할 수 있으므로 신중하게 사용해야 한다.)
• 인지 부조화: 자신의 신념, 태도, 행동 사이에 불일치가 발생할 때, 이를 해소하기 위해 자신의 생각이나 행동을 합리화하거나, 새로운 정보를 왜곡하여 받아들이는 심리. 구매 후 자신의 선택이 옳았다고 믿고 싶어 하거나, 자신이 구매한 제품의 단점을 무시하고 장점만 강조하는 경향도 인지 부조화의 일종이다.
• 쇼핑의 즐거움: 단순한 물건 구매를 넘어, 탐색, 비교, 선택, 구매, 사용, 공유, 소통 등 쇼핑의 전 과정에서 고객에게 만족스러운 경험, 즐거움, 재미, 가치를 제공하는 것.

 

6. 평가 및 반응

• 독자:
  • 일상생활에서 쉽게 접할 수 있는 다양한 마케팅 사례(일본 현지의 사례가 많지만, 한국 독자들도 공감할 수 있는 내용이 대부분)를 통해 고객의 구매 심리를 쉽고 재미있게 설명한다는 긍정적인 평가가 주를 이룬다.
  • 추상적인 이론 대신 구체적인 사례와 실용적인 팁, 바로 적용 가능한 조언을 제시하여, 마케팅 실무자(판매, 영업, 광고, 홍보, 기획 등)뿐만 아니라 일반 독자(소비자)들도 흥미롭게 읽고 자신의 업무나 소비 생활에 활용할 수 있다는 반응이 많다.
  • 고객의 마음을 꿰뚫는 통찰력과 함께, 판매자와 소비자 모두에게 유용한 정보를 제공하며, 더 나아가 윤리적인 마케팅에 대한 고민까지 던져준다는 점에서 높은 평가를 받는다.
• 언론/평론가:
  • 마케팅 담당자뿐만 아니라 일반 독자들도 흥미롭게 읽을 수 있는 실용적인 마케팅 지침서라는 평가를 받는다.
  • 뇌과학, 심리학, 행동경제학 등 다양한 학문 분야의 이론을 마케팅 실무에 접목하여, 고객의 구매 심리에 대한 깊이 있는 분석을 제공한다는 점에서 학문적인 가치를 인정받는다.
  • 단순한 판매 기술을 넘어, 고객과의 장기적인 관계 구축을 위한 윤리적인 마케팅의 중요성을 강조한다는 점에서 긍정적인 평가를 받는다.
• 장점:
  • 다양하고 풍부한 사례를 통해 추상적인 마케팅 법칙을 쉽게 설명하고, 독자의 이해를 돕는다.
  • 실생활에 바로 적용할 수 있는 실용적인 팁과 구체적인 조언을 제공하여, 독자들이 자신의 업무나 소비 생활에 활용할 수 있도록 돕는다.
  • 고객의 무의식적인 구매 심리를 꿰뚫는 통찰력을 보여주며, 판매자와 소비자 모두에게 유용한 정보를 제공한다.
  • SNS 시대에 맞는 새로운 마케팅 전략(이야깃거리, 쉽게 놀림당하는 이미지 등)을 제시하여, 변화하는 마케팅 환경에 대한 통찰력을 제공한다.
  • 쉽게 읽히는 문체와 흥미로운 구성으로, 마케팅에 대한 전문 지식이 없는 일반 독자들도 쉽게 접근할 수 있다.
• 단점:
  • 일부 마케팅 기법(노이즈 마케팅, 공포 마케팅 등)은 윤리적인 문제의 소지가 있을 수 있으므로, 신중한 접근과 활용이 필요하다.
  • 일본 시장을 중심으로 설명되어 있어, 한국 시장의 특성이나 문화적 차이를 고려할 때 일부 내용은 적용하기 어려울 수 있다.
  • 저자의 개인적인 경험과 주관적인 해석에 의존하는 부분이 있어, 객관적인 근거가 부족한 내용이 있을 수 있다.

 

7. 여담 및 트리비아

• 저자 혼마 다쓰헤이는 책에서 가전 매장의 타임 세일에서 TV를 충동구매한 경험을 솔직하게 털어놓으며, 이를 통해 고객의 구매 심리를 분석하고, 이 책을 집필하게 된 계기가 되었다고 밝힌다.
• 저자는 스스로를 '홈런을 치는' 화려한 마케터가 아니라, '보내기 번트를 잘하는' 성실한 마케터라고 표현하며, 고객의 마음을 움직이는 마케팅의 본질은 눈에 띄는 기술이 아니라 진정성과 꾸준함에 있다고 강조한다.

 

8. 관련 문서

• 행동경제학
• 마케팅
• 소비자 심리
• 넛지
• 설득의 심리학
• 스틱!
• 생각에 관한 생각

 

9. 각주

[1] 혼마 다쓰헤이, 《사게 만드는 법칙》, 최예은 역, (2020), 쌤앤파커스
[2] 가쓰미 야스유키, 《보이지 않는 마케팅》, 김경원 역, (2018), 다산북스
[3] 카민 갤로, 《이야기 파는 남자: 스토리가 경쟁력이다》, 안진환 역, (2010), 더난출판사
[4] 닛케이 트렌디, 2010년 히트 상품 베스트 30
[5] 사토 가시와, 《사토 가시와의 협상》