[책 요약] 노로 시작하라 Start with NO(협상의 제 1법칙) : 짐 캠프

 

 노로 시작하라 Start with NO

 

1. 개요: 틀을 깨는 협상의 기술, "No"에서 시작하라

"노로 시작하라: 협상의 제1법칙 (Start with NO)" 은 2002년 출간된 짐 캠프(Jim Camp)의 저서로, 협상 분야의 고전으로 자리 잡은 책입니다. 이 책은 협상에 대한 기존의 통념, 특히 'Win-Win' 전략에 정면으로 도전하며, 협상에서 승리하기 위한 혁신적이고 실용적인 접근법을 제시합니다.

• 출간 연도: 2002년
• 저자: 짐 캠프 (Jim Camp)
• 장르: 협상, 비즈니스 전략
• 핵심 메시지: 감정에 휘둘리지 않고, 상대방의 "No"를 이끌어내는 것을 시작으로, 명확한 결정에 기반하여 최고의 협상을 이끌어내는 협상 시스템을 구축하라.

 

2. 저자 소개: 협상 코칭의 선구자, 짐 캠프

짐 캠프 (Jim Camp) 는 20년 이상 경력의 베테랑 협상 코치이자, 협상 교육 및 컨설팅 회사인 'Coach2100, Inc.'의 설립자입니다. 그는 공군 전투기 조종사 및 상업 항공기 조종사로 근무한 경험을 바탕으로, 실제 비즈니스 현장에서 적용 가능한 독자적인 협상 시스템을 개발했습니다.

• 전직 공군 전투기 조종사, 상업 항공기 조종사
• 1980년대부터 협상 코치로 활동, 'Negotiator Coaching Series' 및 'Camptraining' 설립
• 모토로라, 텍사스 인스트루먼트, 메릴린치, IBM, 프루덴셜 등 150개 이상의 글로벌 기업에서 수천 건의 협상 코칭 진행
• 하버드 대학교, 오하이오 주립대학교, 샌프란시스코 대학교 등 유수 대학 및 'Inc. magazine' 주관 컨퍼런스 등에서 강연
• 협상 교육 웹사이트 'Camptraining.com' 운영

 

3. 책의 전체 흐름: 'No'에서 시작하여 '결정'으로 나아가는 협상 로드맵

"노로 시작하라"는 총 14개의 장으로 구성되어 있으며, 각 장은 짐 캠프의 협상 시스템의 핵심 원칙과 실전 기술을 단계별로 소개합니다.

1. 서론: Win-Win은 당신의 거래를 망칠 것이다: 'Win-Win' 협상의 허점을 날카롭게 지적하고, '결정 기반 협상'이라는 새로운 패러다임을 제시하며 독자들의 흥미를 유발합니다.
2. 협상에서 당신의 가장 큰 약점: 협상에서 'Neediness(절실함)'가 얼마나 치명적인지, 그리고 이를 어떻게 극복해야 하는지에 대한 심층적인 분석을 제공합니다.
3. 콜롬보 효과: 상대방을 경계하지 않고 편안하게 만들어 정보를 얻어내는 '콜롬보 효과'의 심리학적 원리와 실전 적용 방법을 설명합니다.
4. 성공은 이 기반에서 온다: 협상의 모든 결정의 기준이 되는 'Mission and Purpose (M&P)'의 중요성과, 이를 올바르게 설정하는 구체적인 방법을 제시합니다.
5. 결과를 통제하려는 노력을 멈춰라: 통제 불가능한 '결과'에 집착하는 대신, 통제 가능한 '행동'에 집중하는 협상가의 자세를 강조합니다.
6. 무엇을 말해야 하는가?: 협상의 핵심 도구인 '질문'의 중요성을 역설하고, 효과적인 질문을 구성하고 활용하는 방법을 상세히 설명합니다.
7. 어떻게 말해야 하는가?: 질문의 효과를 극대화하는 'Nurturing(보살피기)', 'Reversing(되묻기)', 'Connecting(연결하기)', '3+(세 번 이상 반복)' 등의 보조 기술을 소개합니다.
8. 마음을 비우고, 백지 상태를 만들어라: 협상에 임하기 전, 'Blank Slate(백지 상태)'를 만들고, 'No Talking(말하지 않기)'을 통해 상대방의 정보를 최대한 수집하는 전략을 제시합니다.
9. 그들의 "고통"을 알고, "고통"을 그려라: 상대방의 진정한 문제점, 즉 'Pain(고통)'을 파악하고, 이를 해결하는 방향으로 협상을 이끌어가는 핵심 전략을 설명합니다.
10. 실제 예산과 그것을 구축하는 방법: 시간, 에너지, 돈, 감정이라는 네 가지 요소로 구성된 'Real Budget(실제 예산)'의 개념을 설명하고, 이를 협상에 활용하는 구체적인 방법을 제시합니다.
11. 셸 게임: 협상에서 진정한 의사 결정권자를 파악하는 것이 얼마나 중요한지, 그리고 이를 위해 어떤 노력을 기울여야 하는지를 강조합니다.
12. 의제를 가지고 일하라: 협상의 혼란 속에서 'Agenda(의제)'를 통해 통제력을 유지하고, 협상을 체계적으로 관리하는 방법을 제시합니다.
13. 당신의 주장을 제시하라—만약 당신이 주장한다면: 'PowerPoint' 프레젠테이션의 함정을 경고하고, 꼭 필요한 경우에만 제한적으로 활용할 것을 권고하며, 효과적인 발표 방법을 제시합니다.
14. 인생의 가장 위대한 교훈: 장기적인 성공과 지속 가능한 관계 구축을 위한 'Pay Forward(미리 주기)'의 중요성을 강조하며, 협상가의 윤리적 자세를 제시합니다.

 

4. 상세 요약: 짐 캠프 협상 시스템의 정수

4.1 서론: Win-Win은 신화다!

• 'Win-Win' 협상은 상호 이익을 추구하는 이상적인 개념처럼 보이지만, 실제로는 한쪽이 일방적으로 유리한 결과를 얻는 'Win-Lose'로 귀결되는 경우가 많습니다.
• 이는 'Win-Win' 협상이 불필요한 타협을 조장하고, 감정에 휘둘리는 협상을 유도하기 때문입니다.
• 'PICOS(Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers)'와 같은 기업 전략은 'Win-Win'을 외치는 협상가들의 약점을 교묘하게 이용합니다.
• 'Getting to Yes'에서 제시하는 '현명한 합의'의 정의는 모호하고 추상적이며, 현실 협상에서 적용하기 어렵습니다.
• 짐 캠프는 감정을 통제하고, 명확한 의사 결정에 기반한 '결정 기반 협상'을 통해 진정한 승리를 얻을 수 있다고 주장합니다.

4.2 제1부: 협상의 기본 원칙

• 1장: Neediness는 협상의 적: 협상에서 'Neediness(절실함)'는 상대방에게 주도권을 넘겨주고, 불리한 조건으로 이끄는 가장 큰 요인입니다. 짐 캠프는 'Neediness'를 극복하고, 'No Closing(마감 없음)' 원칙을 통해 상대방의 진정한 의도를 파악하는 것이 중요하다고 강조합니다.
• 2장: 콜롬보 효과: 형사 콜롬보처럼 'Not Okay' 상태를 연출하여 상대방을 경계하지 않고 편안하게 만들고, 자연스럽게 정보를 얻어내는 '콜롬보 효과'는 협상에서 매우 유용한 전략입니다.
• 3장: "No"를 두려워 말라: 상대방의 "No"는 협상의 끝이 아니라 시작입니다. "No"는 상대방의 진정한 의도와 숨겨진 문제점을 드러내는 중요한 단서이며, 이를 통해 협상을 더욱 발전시킬 수 있습니다.
• 4장: M&P는 협상의 나침반: 명확한 'Mission and Purpose (M&P)'는 협상의 모든 단계에서 올바른 결정을 내릴 수 있도록 돕는 나침반 역할을 합니다. M&P는 상대방의 관점에서 설정되어야 하며, 상대방에게 제공할 가치를 명확하게 담고 있어야 합니다.
• 5장: 통제 가능한 것에 집중하라: 협상가는 결과를 직접 통제할 수 없습니다. 대신, 자신의 행동과 노력, 즉 'Payside Activity(수익 활동)'에 집중하고, 'Non-Payside Activity(비수익 활동)'를 최소화해야 합니다. 'Daily Track(일일 추적)'을 통해 자신의 행동을 점검하고 개선하는 습관을 들이는 것이 중요합니다.

4.3 제2부: 협상의 핵심 기술

• 6장 & 7장: 질문은 협상의 무기: 질문은 상대방의 정보를 얻어내고, 생각을 유도하며, 협상을 주도하는 가장 강력한 무기입니다. 짐 캠프는 'Verb-Led Question(동사로 시작하는 질문)' 대신 'Interrogative-Led Question(의문사로 시작하는 질문)'을 사용하고, 'Nurturing(보살피기)', 'Reversing(되묻기)', 'Connecting(연결하기)', '3+(세 번 이상 반복)' 등의 기술을 활용하여 질문의 효과를 극대화할 것을 권고합니다.
• 8장: Blank Slate & No Talking: 협상에 임하기 전, 'Blank Slate(백지 상태)'를 만들어 모든 선입견과 가정을 버리고, 상대방의 말에 집중해야 합니다. 'No Talking(말하지 않기)'은 'Blank Slate'를 유지하고, 'Spilling the Beans(정보 유출)'를 방지하는 데 도움을 줍니다.
• 9장: Pain은 협상의 동력: 상대방의 진정한 문제점, 즉 'Pain(고통)'을 파악하고, 이를 해결하는 방향으로 협상을 이끌어야 합니다. 'Pain'은 명확하게 드러나지 않을 수 있으므로, 질문과 관찰을 통해 숨겨진 'Pain'을 찾아내고, 상대방이 이를 명확하게 인식하도록 돕는 것이 중요합니다.
• 10장: Real Budget을 고려하라: 협상에는 시간, 에너지, 돈, 감정이라는 네 가지 요소로 구성된 'Real Budget(실제 예산)'이 존재합니다. 자신의 'Real Budget'을 명확히 파악하고, 상대방의 'Real Budget'을 추정하여, 이를 초과하는 협상은 피해야 합니다.
• 11장: 진정한 의사 결정권자를 찾아라: 협상에서 진정한 의사 결정권자를 파악하는 것은 매우 중요합니다. 'Blocker(방해자)'를 주의하고, 의사 결정권자에게 접근하기 위한 다양한 전략을 구사해야 합니다.
• 12장: Agenda는 협상의 지도: 'Agenda(의제)'는 협상의 방향을 제시하고, 혼란 속에서도 통제력을 유지하도록 돕는 지도와 같습니다. 'Agenda'는 상대방과 협상하여 결정해야 하며, 'Problems(문제)', 'Our Baggage(우리의 짐)', 'Their Baggage(그들의 짐)', 'What We Want(우리가 원하는 것)', 'What Happens Next(다음 단계)'의 다섯 가지 범주를 포함해야 합니다.
• 13장: Presentation은 최후의 수단: 'Presentation(프레젠테이션)'은 꼭 필요한 경우에만 제한적으로 사용해야 하며, 상대방의 'Pain'을 해결하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 'PowerPoint' 프레젠테이션의 형식적인 면에 치중하기보다는, 상대방의 입장에서 핵심 내용을 전달하는 것이 중요합니다.

4.4 제3부: 협상의 완성

• 14장: Pay Forward: 'Pay Forward(미리주기)'는 장기적인 관점에서 협상을 바라보고 지속가능한 관계를 형성하는데 도움이 됩니다.

 

5. 핵심 개념 및 아이디어: 짐 캠프 협상 시스템의 정수

• 결정 기반 협상 (Decision-Based Negotiation): 감정에 휘둘리지 않고, 명확한 의사 결정에 기반하여 협상을 진행하는 방식입니다. 이는 'Win-Win' 협상의 한계를 극복하고, 실질적인 결과를 얻는 데 초점을 맞춥니다.
• Neediness (절실함): 협상에서 가장 경계해야 할 감정으로, 상대방에게 약점을 노출하고 불리한 조건을 수용하게 만듭니다.
• Not Okay: '콜롬보 효과'에서 비롯된 개념으로, 겸손하고 부족한 모습을 보여줌으로써 상대방의 경계심을 풀고, 정보를 얻어내는 전략입니다.
• Mission and Purpose (M&P): 협상의 목표와 방향을 명확하게 설정하는 지침으로, 모든 결정의 기준이 됩니다. M&P는 상대방의 관점에서 설정되어야 하며, 상대방에게 제공할 가치를 명확하게 담고 있어야 합니다.
• Blank Slate (백지 상태): 협상에 임하기 전, 모든 선입견과 가정을 버리고, 상대방의 정보를 받아들일 준비가 된 상태를 의미합니다.
• Pain (고통): 상대방이 협상에 참여하게 된 근본적인 원인, 즉 해결하고자 하는 문제점을 의미합니다. 'Pain'을 파악하고 해결하는 것이 협상의 핵심 목표입니다.
• Real Budget (실제 예산): 시간, 에너지, 돈, 감정이라는 네 가지 요소로 구성된 협상 예산으로, 협상 과정에서 소모되는 모든 자원을 포괄하는 개념입니다.
• Agenda (의제): 협상의 방향을 제시하고, 통제력을 유지하는 도구로, 협상 전에 상대방과 협의하여 결정해야 합니다.
• Interrogative-Led Question (의문사로 시작하는 질문): 정보를 얻어내고, 상대방의 생각을 이끌어내는 효과적인 질문 방식으로, 'Verb-Led Question(동사로 시작하는 질문)'보다 훨씬 유용합니다.
• Nurturing (보살피기), Reversing (되묻기), Connecting (연결하기), 3+ (세 번 이상 반복): 질문의 효과를 극대화하고, 상대방과의 관계를 원활하게 유지하는 데 도움이 되는 보조 기술입니다.
• Strip Line (줄 풀기): 상대방의 감정이 극단으로 치닫지 않도록 조절하고, 협상을 안정적으로 유지하는 기술입니다.
• No Closing (마감 없음): 'Neediness'를 줄이고, 상대방에게 충분한 시간을 주어 진정한 의도를 파악하는 데 도움을 주는 원칙입니다.
• Pay Forward (미리 주기): 장기적인 관점에서 협상을 바라보고, 지속 가능한 관계를 구축하는 데 기여하는 가치입니다.

 

6. 평가 및 반응: 혁신적인 협상 바이블

"노로 시작하라"는 출간 이후 협상 분야의 베스트셀러이자 필독서로 자리매김했으며, 다양한 독자층으로부터 긍정적인 평가를 받고 있습니다.

• 독자들의 찬사:
  • "기존의 협상 책들과는 완전히 다른, 혁신적인 접근법을 제시한다."
  • "실제 사례와 구체적인 지침을 통해 협상의 기술을 쉽고 명확하게 설명한다."
  • "단순한 협상 기술을 넘어, 인생의 모든 영역에 적용 가능한 지혜를 담고 있다."
  • "협상에 대한 두려움을 극복하고, 자신감을 갖게 해주는 책이다."
• 언론 및 전문가의 평가:
  • "'Win-Win' 협상의 허점을 날카롭게 지적하고, 'No'를 중심으로 하는 새로운 협상 패러다임을 제시했다."
  • "감정, 심리, 전략 등 협상의 다양한 측면을 포괄적으로 다루는 깊이 있는 분석을 제공한다."
  • "협상가뿐만 아니라, 모든 비즈니스맨과 일반인에게도 유용한 통찰력을 제공한다."
• 장점:
  • 기존 협상 이론의 틀을 깨는 참신하고 독창적인 아이디어를 제시합니다.
  • 이론과 실제 사례를 균형 있게 제시하여, 독자들이 내용을 쉽게 이해하고 실생활에 적용할 수 있도록 돕습니다.
  • 협상의 심리적인 측면을 깊이 있게 다루어, 독자들이 협상 상황에서 자신의 감정을 통제하고 상대방의 심리를 파악하는 데 도움을 줍니다.
  • 구체적인 행동 지침과 실전 기술을 제공하여, 독자들이 협상 능력을 실질적으로 향상시킬 수 있도록 돕습니다.
• 단점:
  • 일부 내용은 지나치게 단순화되거나 과장된 측면이 있어, 모든 상황에 적용하기 어려울 수 있습니다.
  • 'No'를 강조하는 저자의 주장이 때로는 극단적으로 느껴질 수 있으며, 상황에 따라 유연한 대처가 필요할 수 있습니다.
  • 협상 시스템이 다소 복잡하게 느껴질 수 있으며, 모든 내용을 숙지하고 실전에 적용하기까지 상당한 시간과 노력이 필요할 수 있습니다.

 

7. 여담 및 트리비아: 협상의 숨겨진 이야기

• 저자 짐 캠프는 책 제목을 'Start with No'로 정한 이유에 대해, 'Win-Win' 협상에 대한 자신의 비판적인 시각을 명확하게 드러내고, 독자들의 고정관념을 깨기 위함이라고 밝혔습니다.
• 책에 등장하는 'PICOS' 전략은 실제로 GM에서 사용되었던 공급업체 압박 전략으로, 'Win-Win' 협상의 허점을 보여주는 대표적인 사례로 언급됩니다.
• 짐 캠프는 협상의 긴장감과 위험성을 'Dance with the Tiger(호랑이와 춤을)'라는 비유를 통해 표현하며, 협상가는 항상 신중하고 경계해야 함을 강조합니다.

 

8. 관련 문서: 함께 읽으면 좋은 자료

• Win-Win 협상
• 협상
• Getting to Yes
• PICOS

 

9. 각주

[1] Camp, Jim. Start with no : the negotiating tools that the pros don’t want you to know. Crown Business, 2002.