[책 요약] 하버드 협상 수업 : 왕하이산

 

하버드 협상 수업 

 

1. 개요

출간 연도: (원서: 2015년 추정 / 한국어판: 2017년) 정확한 출간 연도는 추가 확인 필요
저자: (본문에는 저자가 명확히 드러나지 않음. 하버드 협상연구소의 연구 결과 및 여러 협상 전문가들의 이론을 바탕으로 중국에서 편집된 책으로 추정됨)
장르: 협상, 자기계발, 비즈니스, 커뮤니케이션
한 줄 소개: 하버드 협상 강의의 핵심을 담아, 비즈니스 협상부터 국제 분쟁, 일상 속 갈등 해결까지, 모든 상황에서 최선의 결과를 이끌어내는 실전 협상 전략과 심리적 통찰을 제공하는 필독서.

 

2. 저자 소개

이 책은 명시적인 저자가 존재하지 않는다. 책의 서문에 따르면, 하버드 협상연구소(Program on Negotiation, PON)의 다년간 축적된 협상 데이터와 연구 결과를 바탕으로, 중국에서 새롭게 구성된 협상 바이블이다. 허브 코헨, 로저 도슨, 데일 카네기 등 유명 협상 전문가들의 이론과 전략이 함께 담겨있다.

• 하버드 협상연구소(Program on Negotiation, PON): 1983년 하버드 로스쿨에 설립된 세계적인 협상 연구 및 교육기관이다. 법학, 경영학, 심리학, 국제관계 등 다양한 분야의 석학들이 모여 협상, 갈등 해결, 의사소통에 대한 이론과 실제를 연구한다. 전 세계 리더들을 위한 협상 교육 프로그램을 제공하며, 분쟁 해결 컨설팅도 진행한다. (웹사이트: https://www.pon.harvard.edu/)

 

3. 책의 전체 흐름

이 책은 하버드 협상연구소의 핵심 강의 내용을 바탕으로, 협상의 본질을 파헤치고, 단계별 전략과 실전 기술을 제시한다. 협상을 단순히 '힘겨루기'가 아닌, '상호 만족을 위한 소통 과정'으로 정의하며, 심리적 통찰과 실용적 지침을 균형 있게 제공한다.

1. 협상의 본질과 중요성 (서문): 21세기 소통과 공감의 시대에 협상이 선택이 아닌 필수임을 강조한다. 비즈니스, 정치, 외교뿐 아니라 일상생활에서도 협상 능력이 개인의 가치를 결정하는 핵심 역량임을 역설한다.
2. 협상의 기본 원칙:
   • 인간 이해: 협상 상대를 감정, 가치관, 배경을 가진 '인간'으로 이해하는 것의 중요성.
   • 사고방식: 습관적 사고, 고정관념에서 벗어나 유연하고 창의적으로 생각하는 방법.
   • 패턴 파악: 익숙한 패턴에서 벗어나 새로운 협상 전략을 시도하는 방법.
   • 목표 설정: 명확한 목표 설정과 목적 지향적 협상의 중요성.
   • 수요 분석: 자신과 상대방의 진정한 수요(needs)를 파악하고, 이를 협상의 동력으로 활용하는 방법.
   • 역지사지: 상대방의 입장에서 생각하는 방법
3. 핵심 협상 전략:
   • 심리전: 상대방의 심리를 꿰뚫어 보고, 감정을 활용하는 방법. (벼랑 끝 전술, 침묵 전략 등)
   • 정보전: 정보 수집 및 분석의 중요성, 정보 비대칭을 활용하는 방법.
   • 윈-윈(Win-Win) 전략: 양측 모두 만족하는 창의적 해결책을 찾는 방법.
   • 언어 전략: 단어 하나도 전략적으로 사용하는 방법, 비언어적 소통의 중요성.
   • 양보 전략: 양보의 폭과 시점을 조절하는 방법, 양보를 통해 얻을 수 있는 것.
4. 실전 협상 기술:
   • 경청: 상대방의 말에 진심으로 귀 기울이는 기술.
   • 질문: 효과적인 질문을 통해 정보를 얻고, 상대방의 생각을 유도하는 기술.
   • 설득: 논리적이고 설득력 있게 자신의 주장을 전달하는 기술.
   • 거절: 'No'라고 말해야 할 때와 방법, 거절 후 관계 관리.
   • 실수이용: 고의적인 실수 혹은 모르는 척을 통해 상대방의 약점을 이용하는 방법.
5. 협상 준비와 마무리:
   • 협상 준비단계: 사전 정보 수집, 목표설정, 전략 수립
   • 협상 마무리 단계: 최종 결정권, 합의 내용 명문화, 균형점을 찾기

 

4. 상세 요약

4.1 협상의 기본 원칙

• 협상은 인간관계다: 협상은 단순한 숫자 게임이 아니라, 감정과 심리가 오가는 인간관계임을 강조한다. 상대방의 감정을 이해하고 존중하는 것이 성공적인 협상의 첫걸음이다. (보험회사 변호사 사례)
• 생각의 틀을 깨라: 고정관념과 습관적 사고방식은 협상의 걸림돌이다. 유연하고 창의적인 사고를 통해 새로운 해결책을 모색해야 한다. (팀장과 사장의 대화 사례)
• 패턴을 바꿔라: 익숙한 협상 패턴에서 벗어나 새로운 전략을 시도해야 변화하는 상황에 대처할 수 있다. (로저 도슨 친구의 강연료 협상 사례)
• 목표 명확: 협상에 들어가기 전에 협상의 목적이 무엇인지 명확히 알아야 한다.(제2차 세계대전 당시 미국의 방어망 구축 작전)
• 나만의 수요 찾기: 협상의 원동력이 무엇인지 파악한다.(스피노자의 재산 분쟁)

4.2 핵심 협상 전략

• 심리전의 달인이 되라: 상대방의 심리를 파악하고, 감정을 활용하는 것은 협상의 핵심 기술이다. (벼랑 끝 전술, 침묵 전략, 자존심 세워주기 등)
• 정보는 힘이다: 정보 수집과 분석은 협상에서 우위를 점하는 핵심 요소이다. 상대방에 대한 정보뿐 아니라, 시장 상황, 관련 법규 등 다양한 정보를 수집해야 한다.
• 윈-윈(Win-Win)을 추구하라: 장기적인 관점에서 양측 모두에게 이익이 되는 해결책을 찾는 것이 중요하다. (숨어 있는 공동 이익 찾기)
• 말 한마디도 전략적으로: 단어 선택, 어조, 비언어적 표현 등 모든 것이 협상 결과에 영향을 미친다. (발트하임 유엔사무총장의 언어 실수 사례)
• 양보에도 전략이 필요하다: 양보의 폭과 시점을 조절하고, 양보를 통해 상대방의 양보를 유도하는 것이 중요하다. (양보 폭은 점점 좁혀나가라)

4.3 실전 협상 기술

• 경청의 힘: 상대방의 말에 귀 기울이는 것은 정보를 얻고, 신뢰를 구축하는 가장 좋은 방법이다. (허브 코헨의 영업 사례)
• 질문의 기술: 효과적인 질문은 상대방의 생각을 유도하고, 숨겨진 정보를 얻어내는 강력한 도구이다. (유도신문 활용하기)
• 설득의 기술: 논리적인 근거와 감정에 호소하는 설득을 통해 상대방의 마음을 움직일 수 있다.
• 거절의 방법: 상대방의 부탁을 정중히 거절하고 대안을 제시하여 관계를 해치지 않는 방법(데일 카네기의 거절 방법)
• 실수를 가장한 전략: 고의로 실수한 척을 하거나, 모르는 척 하는 것도 전략이다.(제라드 니렌버그의 부동산 임대차 계약)

4.4. 협상 준비와 마무리

• 협상 전 철저한 준비: 협상에 들어가기 전 명확한 목표를 설정하고, 대안을 마련하고, 협상 지연에 따른 대비책을 세워두어야 한다.(모의 협상)
• 최종 결정권: 협상에서 최종 결정권이 자신에게 없음을 보여주는 방법.(로스의 자산관리회사)
• 합의 내용 명문화: 협상이 끝나고 계약서를 작성하는 과정의 중요성. (마이크의 나사 생산 공장)
• 균형점 찾기: 협상에서 양측 모두에게 이익이 되는 윈-윈 지점을 찾는 방법.(제너럴모터스와 노동자 간의 협상)

 

5. 핵심 개념 및 아이디어

• 윈-윈(Win-Win) 협상: 상호 이익을 극대화하는 협상. 장기적인 관계 유지와 지속적인 협력 가능성을 열어준다.
• BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): 협상 결렬 시 선택할 수 있는 최선의 대안. BATNA가 강력할수록 협상력이 높아진다.
• ZOPA (Zone Of Possible Agreement): 협상 당사자 간 합의가 가능한 영역. ZOPA를 파악하고 확장하는 것이 협상의 핵심이다.
• 앵커링 효과 (Anchoring Effect): 처음에 제시된 정보(앵커)가 이후 판단에 영향을 미치는 현상. 협상에서 첫 제안의 중요성을 강조한다.
• 프레이밍 효과 (Framing Effect): 동일한 정보라도 제시되는 방식(프레임)에 따라 다르게 인식되는 현상. 협상에서 메시지 전달 방식의 중요성을 강조한다.
• 손실 회피 (Loss Aversion): 이익을 얻는 기쁨보다 손실을 피하려는 고통을 더 크게 느끼는 심리. 협상에서 손실 프레임을 활용하는 방법.

 

6. 평가 및 반응

• "하버드 협상 강의의 정수를 담은 실용적인 지침서": 복잡한 이론 대신 실제 사례와 구체적인 전략을 중심으로 구성되어 있어, 협상 초보자도 쉽게 이해하고 적용할 수 있다는 평가.
• "다양한 상황에 적용 가능한 협상 전략 제시": 비즈니스 협상뿐 아니라 일상생활에서의 갈등 해결, 연봉 협상, 인간관계 등 다양한 상황에 적용 가능한 실용적인 조언을 제공.
• "심리적 통찰과 실용적 지침의 균형": 협상 상대의 심리를 파악하고, 감정을 활용하는 방법을 제시하는 동시에, 구체적인 협상 기술과 전략을 함께 제공하여 실질적인 도움을 준다는 평가.
• 비판적 시각: 일부 독자들은 책의 내용이 지나치게 일반적이거나, 서구 중심의 협상 문화에 치우쳐 있다는 지적을 제기하기도 한다.

 

7. 여담 및 트리비아

• 이 책은 하버드 협상연구소의 연구 결과를 바탕으로 중국에서 출간되었으며, 한국어판은 중국어판을 번역한 것으로 추정된다.
• 책에 소개된 다양한 협상 사례들은 실제 사례를 바탕으로 각색된 것으로, 협상의 원리와 전략을 이해하는 데 도움을 준다.
• 책에서는 협상의 대가로 불리는 허브 코헨, 로저 도슨, 데일 카네기 등의 협상 원칙과 전략도 함께 소개한다.

 

8. 관련 문서

• 협상
• 설득
• 커뮤니케이션
• 갈등 해결
• 심리학
• 하버드 대학교
• 하버드 로스쿨
• 하버드 비즈니스 스쿨

 

9. 각주

[1] 하버드 협상연구소(Program on Negotiation) 공식 웹사이트: https://www.pon.harvard.edu/
[2] 책 본문 내용 참고 (협상 상대는 감정을 가진 사람임을 강조)
[3] 책 본문 내용 참고 (습관적 사고의 틀을 깨는 것의 중요성)
[4] 책 본문 내용 참고 (협상 목적의 중요성)
[5] 책 본문 내용 참고 (수요가 협상의 원동력)
... (각주 추가)