[책 요약] 무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 : 사카이 도시오

 

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100

 

1. 개요

• 책 소개: 2023년 출간, 사카이 도시오 저, 비즈니스 심리학/마케팅 분야 서적
• 한 줄 소개: 고객의 마음을 사로잡는 100가지 심리 마케팅 기술로 당신의 비즈니스를 혁신하라!

 

2. 저자 소개

사카이 도시오는 일본의 비즈니스 심리학 전문가이자 인기 강사이다. 광고 대행사에서 일하다 28세에 독립하여 광고 제작 회사, 모델 파견, 촬영 총괄, 아이디어 상품 판매 등 다양한 사업 분야에서 활동했다. 유명 잡지 〈프레지던트〉와 후지TV 시사 프로그램 〈특종〉에도 소개된 바 있으며, 그의 저서는 아마존 마케팅 부문 1위를 기록하기도 했다. 1년에 100회 이상 강연을 하는 인기 강사이기도 한 그는, 풍부한 현장 경험과 심리학적 지식을 바탕으로 실질적인 마케팅 전략을 제시한다.

 

3. 책의 전체 흐름

이 책은 총 100가지의 심리 마케팅 기술을 다양한 사례와 함께 소개한다. 각 기술은 실제 비즈니스 현장에서 바로 적용할 수 있도록 구체적인 방법을 제시한다.

• 프롤로그: 비즈니스 심리학 인기 강사의 '뭔가' 다른 마케팅 기술을 소개하며, 심리 마케팅의 중요성을 강조한다.
• 심리 마케팅 기술 001~024: 고객의 구매 심리를 자극하는 다양한 기술을 소개한다. 초두 효과, 숫자 효과, 권위 효과 등 심리 법칙을 활용하여 고객의 마음을 사로잡는 방법들을 제시한다.
• 심리 마케팅 기술 025~041: 카피라이팅 기술에 초점을 맞추어, 고객의 공감을 얻고 구매를 유도하는 문구를 만드는 방법을 설명한다. 타겟 설정, 단어 선택, 문장 구조 등 구체적인 기법들을 소개한다.
• 심리 마케팅 기술 042~074: 고객과의 소통과 관계 형성을 위한 심리 기술을 다룬다. 호감도를 높이는 방법, 대화 기술, 공감 능력, 설득 기술 등 고객과의 관계를 개선하는 다양한 방법을 제시한다.
• 심리 마케팅 기술 075~100: 실전에서 활용할 수 있는 다양한 심리 마케팅 기술을 소개한다. 자신감 향상법, 긴장 완화법, 상대방의 생각을 읽는 법, 구매를 유도하는 방법 등 실제 비즈니스 상황에서 바로 적용할 수 있는 기술들을 담았다.
• 에필로그: 심리 기술을 통해 사고방식을 변화시키면 결과도 바꿀 수 있다는 점을 강조하며, 스스로에 대한 믿음과 긍정적인 마음가짐의 중요성을 역설한다.
• 참고문헌: 책의 내용을 뒷받침하는 데 활용된 다양한 심리학 및 마케팅 서적들을 소개한다.

 

4. 상세 요약

• 초두 효과를 이용한 첫인상 강조: 첫인상이 가장 기억에 남는다는 심리 법칙을 활용하여, 강연 시작 시 “정말 대단한 강사님을 모셨습니다”와 같은 문장으로 강사의 스펙을 부각시켜 청중의 흥미를 유발한다.
• 숫자 효과를 통한 구체적인 정보 제공: “1년에 100회 이상 강연하는 인기 강사”와 같이 숫자를 활용하여 제품이나 서비스에 대한 신뢰도를 높인다.
• 권위 효과와 한정 조건: 유명 잡지나 방송에 소개된 사실이나 아마존 1위 기록과 같은 권위 있는 정보를 제시하여 신뢰감을 높인다. 또한, “복지 차량 총매출 사이타마현 1위”와 같이 특정 조건 하의 성과를 강조하여 차별성을 부각시킨다.
• 손실 회피 심리 활용: 얻는 이득보다 잃게 되는 손해를 강조하여 “이 시스템을 쓰지 않을 경우, 귀사는 매달 평균 100만 원을 잃게 될 것입니다”와 같은 표현으로 고객의 구매 욕구를 자극한다.
• 사은품 효과: 제품을 소개한 후 사은품이나 혜택을 제공하면 “이게 다가 아닙니다That’s not all” 심리를 이용하여 상품의 매력을 높인다.
• 무료 마케팅 전략: 무료 샘플이나 강습 등을 통해 잠재 고객을 확보하고 유료 상품이나 서비스로 연결한다.
• 풋 인 더 도어 전략: 처음에는 작은 부탁을 하고, 점차 큰 부탁으로 이어가 고객의 구매를 유도한다.
• 3가지 선택지 제시: 비싼 상품의 매출을 높이기 위해 3가지 선택지를 제시하여 중간 가격의 상품을 선택하도록 유도한다.
• 보유 효과 활용: 고객에게 미리 제품이나 서비스를 사용해 볼 기회를 제공하여 소유욕을 자극하고 구매를 유도한다.
• 단가 표시 효과: 가격을 최소 단위로 표시하여 싸다고 느끼게 만든다. 예를 들어, “하루에 커피 한 잔 값으로 가족을 지키세요”와 같은 표현을 사용하여 심리적 저항선을 낮춘다.
• 상대적 비교 전략: 비싼 상품을 보여준 후, 비교적 저렴한 상품을 제시하여 판매를 유도하거나, 제품보다 작은 상자에 제품을 담아 더 크게 보이게 하는 효과를 노린다.
• 전제 화법: “다른 분들도 모두 도와주신다고 하셨거든요”와 같이 전제를 말해 고객이 그 전제를 기준으로 생각하게 만든다.
• 라벨링 효과: 상대방에게 "꼼꼼한 사람"과 같이 긍정적인 라벨을 붙여, 그에 걸맞은 행동을 유도한다.
• 자유 선택 강조: "빌려주시는 건 자유예요"와 같이 '자유'라는 단어를 사용하여 상대방의 적극적인 참여를 유도한다.
• 미완성 효과: "이 기술을 이용하면 상대의 진심을 알 수 있습니다. 어떤 기술인지는 조금 뒤에 설명하겠습니다"와 같이 말을 끝맺지 않아 고객의 호기심을 자극한다.
• 권위 효과: "헬렌 켈러가 말했듯이..."와 같이 권위 있는 인물이나 기관을 인용하여 설득력을 높인다.
• 사회적 증명의 원리: 다른 사람들의 후기를 활용하여 상품에 대한 신뢰도를 높인다.
• 바빠 보이는 연출: 매장의 물건을 일부러 어지럽게 놓거나 매대 한쪽 구석을 비워두어 상품이 잘 팔리는 것처럼 보이게 만든다.
• 타겟 설정 카피: “체지방이 걱정되시는 분에게”와 같이 특정 대상을 겨냥한 카피 문구를 사용하여 공감대를 형성하고 관심을 유도한다.
• 홀수 숫자 활용: “5가지 레슨”과 같이 홀수 숫자를 활용하여 카피 문구를 더 돋보이게 만든다.
• YES 유도 화법: "우리 지역을 더 좋은 곳으로 만들고 싶지 않으신가요?"와 같이 동의하기 쉬운 질문을 먼저 던져 상대방의 긍정적인 반응을 유도한다.
• 마법의 단어 활용: "기적의 울트라 다이어트", "사상 최초 우주여행 상품 발매"와 같이 특별한 단어를 사용하여 카피 문구를 흥미롭게 만든다.
• 평가 가치 강조: “신주산 메밀만 사용해 새벽 3시부터 만든 수타 메밀면"과 같이 상품의 숨겨진 가치를 강조하여 고객의 구매 욕구를 자극한다.
• ETAC 문장 작성법: 감정(Emotion), 사고(Thinking), 행동(Act), 대화(Communication) 요소를 문장에 넣어 사실적이고 실감 나는 문장을 작성한다.
• 낮은 공 전략: "태블릿 50% 세일. 단, 디스플레이 상품은 흠집 있음"과 같이 처음에 쉬운 조건을 제시한 후, 부정적인 정보를 추가하여 고객이 구매하도록 유도한다.
• 금지 효과: "부탁입니다. 이 페이지는 읽지 마십시오!"와 같이 금지된 것에 대한 호기심을 유발한다.
• 부정적 욕구 자극: “이 서비스를 통해 훨씬 큰 리스크를 막을 수 있습니다”와 같이 불안감을 자극하여 행동을 유도한다.
• 죄의식 해소 카피: “성장기 자녀를 위해! 쉽게 만들 수 있는 반찬을 한 가지 더 늘려보면 어떨까요?”와 같이 죄의식 없이 구매할 수 있는 명분을 제공한다.
• 구체적인 요청: 특정 대상을 명시하고 구체적인 행동을 지시하여 타겟이 행동하도록 유도한다.
• 주어 변경: "작고 간편한 크기에 화질이 좋습니다"보다 "주머니에 넣어 어디든 가지고 다닐 수 있습니다. 마음에 드는 풍경을 보면 바로 감성 사진을 찍어보세요"와 같이 카피 문구의 주어를 ‘나(이 상품)’에서 ‘당신(고객)’으로 변경한다.
• 자신을 드러내는 홍보: 얼굴을 드러내고 정보를 전달하여 신뢰도를 높인다.
• 후광 효과: “이 디자인은 대기업 카탈로그 제작을 맡았던 디자이너가 맡게 돼서 추천합니다"처럼 권위 있는 사람이나 기관을 내세워 제품에 대한 신뢰도를 높인다.
• 웃는 아기 사진 효과: 굳어진 분위기를 부드럽게 만들 때, 웃는 아기 사진을 활용한다.
• 반복 노출 효과: 사람을 자주 만나면 호감도가 증가한다.
• 미러링, 페이싱, 백트래킹: 상대방의 자세, 목소리, 말을 따라 하여 친밀감을 높이고 설득력을 높인다.
• 공감대 형성: 상대방의 톤과 속도에 맞춰 이야기를 들어주어 공감을 얻어내고 신뢰를 쌓는다.
• 주파수 맞추기: 상대방의 말하는 톤과 속도에 맞춰 이야기하여 편안한 분위기를 조성한다.
• 공통점 찾기: 취미, 출신, 관심사 등 공통점을 찾아 친밀감을 형성한다.
• 장점 먼저 제시: 첫 만남에서 긍정적인 면을 먼저 강조하여 좋은 인상을 남긴다.
• 한마디 덧붙이기: 평범한 인사말에 한마디를 더해 상대방에게 특별한 인상을 남긴다.
• 악수 활용: 명함을 주고받을 때 악수를 하여 신뢰를 형성한다.
• 개인적 거리 유지: 상대방의 개인 공간을 존중하면서 편안한 관계를 만든다.
• 긍정적 언어 사용: 긍정적인 말로 주변 사람들에게 호감을 얻고 좋은 영향을 준다.
• 웃는 얼굴 유지: 항상 미소를 잃지 않음으로써 좋은 인상을 유지한다.
• 거울을 자주 보기: 자신의 모습을 자주 확인하고 관리하여 호감도를 높인다.
• 오감 자극 표현: 시각, 청각, 촉각, 후각, 미각을 활용하여 상품의 매력을 극대화한다.
• 시선 관찰: 상대방의 시선 이동을 통해 상대방의 생각을 읽어내고 효과적인 설득 전략을 세운다.
• 몸짓 관찰: 상대방의 몸짓을 통해 심리 상태를 파악하고 대화에 활용한다.
• 질문형 표현: “정말 좋은 상품이라고 생각하지 않으세요?”와 같이 질문형 문장으로 상대를 설득하고 결정권을 넘긴다.
• 선택 기회 제공: 고객이 직접 선택할 수 있는 기회를 제공하여 만족도를 높인다.
• 5W1H 질문: “언제, 어디서, 누가, 무엇을, 왜, 어떻게” 질문을 활용하여 대화를 이어간다.
• 삽입 화법: “목소리를 조금 낮춰주실 수 있나요?”와 같이 부드러운 요청을 통해 거부감을 줄인다.
• 전제 활용: “오늘 말씀드린 내용은 업무에 바로 활용해서 효과를 실감해보시기 바랍니다”와 같이 무의식중에 메시지를 각인시킨다.
• 이유 설명: “이벤트 기간 중이라서 이번 주에 계약하시는 걸 추천합니다”와 같이 부탁이나 제안에 대한 이유를 덧붙여 승낙률을 높인다.
• 여러 요구 제시: “자전거를 정리하고 마트에 가서 뭘 좀 사다 줘”와 같이 요구를 여러 개 제시하여 거절을 어렵게 만든다.
• 라포 형성: 처음에는 일상적인 대화로 친밀감을 형성한 후, 자연스럽게 상품이나 서비스를 소개한다.
• 주장 아닌 의견 제시: 비난이나 명령보다는 긍정적인 표현을 사용하고, 상대방에게 선택권을 준다.
• 호혜성 이용: “맛있는 소시지 한번 드셔보세요!”와 같이 먼저 호의를 베풀어 상대방의 구매 심리를 자극한다.
• 옆에서 접근: 고객의 정면이 아닌 옆에서 다가가 부담을 줄이고, 시식 등의 행위를 통해 자연스럽게 구매로 연결한다.
• 마지막 인사 강조: 고객을 배웅할 때 끝까지 좋은 인상을 남긴다.
• 마음을 건드리는 표현: 감성적인 표현을 사용하여 잠재의식을 자극한다.
• 질문형 영업: “만두는 한 접시면 되시겠습니까?”와 같이 질문을 통해 무의식중에 추가 구매를 유도한다.
• 자신감 있는 태도: 흉내내기를 통해 자신감을 얻어, 설득력을 높인다.
• 긍정적 상상: 긍정적인 결과를 상상하여 행동에 자신감을 불어넣는다.
• 몸 동작 변화: 자세와 표정을 의식적으로 바꿔 긍정적인 감정을 유도한다.
• 보이는 모습 강조: 자신의 외모와 태도를 단정히 하여 좋은 인상을 준다.
• 시선 분산: 긴장될 때는 시선을 스크린이나 자료로 옮겨 집중력을 높인다.
• 색깔을 활용한 묘사: “오늘 아침에 커튼을 열었더니 바깥이 온통 새하얀 눈으로 덮여 있었어요"처럼 색을 활용하여 생생하게 묘사해 상대방의 상상력을 자극한다.
• 느린 리듬 활용: 불안하거나 긴장될 때, 손을 톡톡 두드리는 등 느린 리듬을 이용하여 마음을 안정시킨다.
• 다수 인원 활용: 설득력이 높아질 수 있도록 3~4명이 함께 프레젠테이션에 참여한다.
• 마지막 정리: 프레젠테이션의 마지막에 핵심 내용을 다시 한번 요약하여 기억력을 높인다.
• 위치 선정: 상대방과 편안한 관계를 만들 수 있도록 적절한 자리에 앉는다.
• 필터 활용: 상대방의 성향(목표 지향형 또는 문제 회피형)에 맞는 단어를 사용하여 설득력을 높인다.
• 오버하드 커뮤니케이션: 다른 사람의 입을 빌려 칭찬하여 더욱 긍정적인 효과를 준다.
• 거절 후 승낙: 중요한 고객의 부탁을 일부러 한 번 거절한 후 승낙하여 감사함을 높인다.
• 사소한 것 기억: 상대방의 사소한 정보를 기억하여 진정성을 높인다.
• 긍정적인 암시: 회의나 협상 전에 "오늘은 좋은 일이 생길 것 같네요"와 같이 긍정적인 암시를 준다.
• 앞니 보이기: 의식적으로 앞니를 보이며 웃어 밝은 인상을 준다.
• 가상 이미지 활용: 어려운 사람의 모습을 웃기거나 재미있게 상상하며 긴장을 푼다.
• 주관적인 관점 벗어나기: ‘포지션 체인지’를 통해 객관적인 시각을 갖도록 한다.
• 프레임 바꾸기: 부정적인 상황을 긍정적으로 해석하여 마음을 다잡는다.
• 끈기 있는 설득: 비록 소수의 의견이라도 일관성 있게 주장을 펼쳐 영향력을 확대한다.
• 정당화 경계: 스스로를 합리화하지 않고 객관적인 시각을 유지한다.
• 칭찬과 위로: 성공에 대해서는 능력과 노력을, 실패에 대해서는 운과 사소한 차이를 강조하며 상대방을 존중한다.
• 개별적 요청: "아무개 씨에게 ○○를 기대하고 있습니다"와 같이 개인에게 구체적인 역할을 부여하여 책임감을 부여한다.
• 고객의 관점 중시: 고객의 의견을 경청하고 반영하여 고객 만족도를 높인다.
• 티끌 모으기: 당장 결과가 나오지 않더라도 작은 실천을 꾸준히 반복한다.
• 내 일 만들기: 고객의 관심을 끌어내고, 구매 의욕을 자극하기 위해 나만의 특별한 스토리를 만든다.

 

5. 핵심 개념 및 아이디어

• 심리 마케팅: 고객의 심리를 이해하고 이를 활용하여 판매를 촉진하는 마케팅 전략이다. 이 책은 다양한 심리 법칙들을 소개하며, 이를 실제 비즈니스 현장에서 어떻게 적용할 수 있는지 구체적인 방법을 제시한다.
• 행동 경제학: 사람이 비합리적인 행동을 하는 이유를 심리학적으로 분석하여 마케팅 전략에 활용한다. 손실 회피, 프레이밍 효과 등 다양한 인지 편향을 다룬다.
• 인지 편향: 사람이 세상을 인지하고 판단하는 과정에서 나타나는 체계적인 오류를 말한다. 책에서는 다양한 인지 편향을 소개하며, 이를 마케팅에 어떻게 활용할 수 있는지 제시한다.
• 라포 형성: 고객과의 신뢰를 구축하고 친밀한 관계를 형성하는 커뮤니케이션 기술을 의미한다. 미러링, 페이싱, 백트래킹 등 구체적인 방법들을 소개한다.
• 프레임: 세상을 바라보는 관점이나 사고방식을 의미한다. 리프레이밍을 통해 부정적인 상황을 긍정적으로 변화시키는 방법을 제시한다.

 

6. 평가 및 반응

이 책은 독자들에게 다양한 반응을 얻고 있다.

• 호평: 비즈니스 현장에서 바로 적용할 수 있는 구체적인 심리 기술들을 제시하여 실용적이라는 평가를 받는다. 또한, 다양한 사례와 함께 설명하여 심리학 이론을 쉽게 이해할 수 있도록 돕는다는 호평이 있다.
• 비판: 일부 독자들은 심리 기술이 지나치게 고객을 조종하려는 의도로 비칠 수 있다는 점을 지적한다. 또한, 심리 마케팅 기술이 모든 상황에서 효과적인 것은 아니며, 상황에 따라 유연하게 적용해야 한다는 비판도 있다.
• 논란: 인간 심리를 이용하는 마케팅 기법에 대한 윤리적인 논란도 제기된다. 일부에서는 이 책이 고객의 심리를 조종하여 불필요한 소비를 조장할 수 있다는 우려를 표하기도 한다.

 

7. 여담 및 트리비아

• 저자 사카이 도시오는 자신의 강연 소개글을 직접 작성하고 진행자에게 그대로 읽어달라고 부탁한다고 한다. 이는 첫인상을 중요하게 여기는 심리 법칙을 활용하여 청중의 관심을 끌기 위함이다.
• 저자는 20대 시절에 사람들 앞에서 말하는 것을 어려워했지만, 심리학을 공부하고 다양한 기술을 익힌 후 인기 강사가 되었다. 그의 경험은 이 책에 수록된 많은 기술들이 실제 효과가 있음을 증명한다.
• 저자는 평소에 하는 말과 습관이 자신의 이미지를 형성한다고 생각하여, 긍정적인 단어와 표현을 사용하려고 노력한다고 한다.
• 저자는 강연장에서 좋아하는 가수의 동영상을 보면서 말투, 몸동작, 손동작, 행동, 표정 하나하나를 따라 하면서 자신감을 얻는다고 한다. 이러한 흉내 내기 효과를 통해 자신감을 키울 수 있다고 주장한다.

8. 관련 문서

• [[설득의 심리학]]
• [[행동경제학]]
• [[카피라이팅]]
• [[마케팅 전략]]
• [[세일즈]]

 

9. 각주

[1] 초두 효과: 제시된 정보 중 첫 번째 정보가 가장 기억에 잘 남는 현상
[2] 숫자 효과: 숫자가 포함된 정보가 더 흥미를 유발하는 현상
[3] 권위 효과: 권위 있는 사람이나 정보에 더 큰 신뢰를 느끼는 현상
[4] 손실 회피: 이익을 얻는 것보다 손실을 피하려는 경향이 더 강한 현상
[5] 풋 인 더 도어: 작은 부탁으로 시작하여 점차 큰 부탁을 하는 설득 기법
[6] 보유 효과: 자신이 소유한 것에 더 큰 가치를 부여하는 현상
[7] 휴리스틱: 직관에 의존하여 결론을 내리는 경향
[8] 업셀/크로스셀: 기존 구매 상품보다 더 높은 가격의 상품이나 관련 상품을 추천하는 판매 기법
[9] 사회적 증명의 원리: 다수의 행동을 따라 하는 심리
[10] 자이가르닉 효과: 완결되지 않은 일에 더 집중하는 현상
[11] 라벨링: 특정 인물이나 대상에 라벨을 붙여 인식에 영향을 주는 기법
[12] 동결 효과: 스스로 결정했다고 믿으면 더 적극적으로 행동하는 심리
[13] 칼리굴라 효과: 금지된 것에 더 강한 호기심을 느끼는 현상
[14] 방관자 효과: 책임이 분산될 때 개인의 책임감이 줄어드는 현상
[15] 사회적 증명: 다른 사람의 행동을 보고 그 행동을 따라 하는 현상
[16] 동조 효과: 집단의 압력에 따라 자신의 의견을 바꾸는 현상
[17] 단순 노출 효과: 반복적으로 접하는 대상에 대한 호감도가 증가하는 현상
[18] 연합 원리: 한 가지 대상에 대한 이미지가 다른 대상에까지 영향을 미치는 현상
[19] 후광 효과: 특정 요소에 대한 인상이 다른 요소에까지 영향을 미치는 현상
[20] 유사성의 법칙: 자신과 비슷한 사람에게 호감을 느끼는 현상
[21] YES 유도 화법: 상대방이 YES라고 답하게 하는 질문을 반복하여 원하는 결과를 이끌어내는 화법
[22] 미러링: 상대방의 행동을 그대로 따라 하는 기술
[23] 페이싱: 상대방의 말하는 속도, 목소리 톤 등에 맞추는 기술
[24] 백트래킹: 상대방이 한 말을 그대로 따라 하는 기술
[25] 라포: 상호 신뢰를 바탕으로 형성된 친밀한 관계
[26] 메라비언의 법칙: 호감도를 결정하는 요소는 말(7%), 말투(38%), 비언어적인 요소(55%)가 있다.
[27] 언더 더 레이더: 적의 탐지망을 피하는 것, 상대방이 눈치채지 못하도록 하는 기술을 의미한다.
[28] 보유 효과: 자신이 소유한 것에 더 큰 가치를 부여하는 현상
[29] 통제의 환상: 자신이 직접 선택한 것에 더 큰 가치를 부여하는 심리
[30] 극단의 회피성: 3가지 선택지 중 가운데 것을 선택하려는 경향
[31] 인지 부조화: 자신의 행동과 태도가 모순될 때 느끼는 불쾌함
[32] 자발적 특징 변환: 제삼자에 대해 말할 때, 그 특징이 말하는 사람에게도 적용된다고 생각하는 현상
[33] 호혜성: 다른 사람에게 받은 호의에 보답해야 한다는 심리
[34] 생리학: 몸의 움직임이 감정에 영향을 미치는 것
[35] 인입 현상: 외부 리듬에 동조하는 심리 현상
[36] 동조 효과: 집단 내에서 다수의 의견에 따르려는 현상
[37] 친근 효과: 마지막에 받은 인상이 전체적인 인상에 큰 영향을 미치는 효과
[38] 피크 테크닉: 고객의 호기심을 자극하여 관심을 끄는 마케팅 전략
[39] AIDMA 모델: 소비자가 상품을 구매하기까지의 심리 단계 (Attention, Interest, Desire, Memory, Action)
[40] 뉴로로지컬 레벨: 인간 의식을 5단계로 나눈 모델
[41] 서브모달리티 체인지: 외부에서 받아들인 부정적인 감각을 긍정적으로 바꾸는 기술
[42] 포지션 체인지: 다양한 시각에서 사물을 바라보는 연습
[43] 리프레이밍: 특정 사건이나 상황을 다른 관점에서 해석하는 것
[44] 홀랜더의 책략: 집단에 기여한 사람의 의견이 설득력을 얻는 현상
[45] 모스코비치의 책략: 일관된 주장을 반복하여 상대방을 설득하는 현상
[46] 사회적 태만: 집단 내에서 개인의 책임감이 줄어드는 현상
[47] 등가의 복합 개념: 어떤 의미를 다른 의미로 대체하여 인식을 바꾸는 것

 

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