[책 요약] 이익을 내는 사장들의 12가지 특징 : 산조 케이야

 

이익을 내는 사장들의 12가지 특징 

 

1. 개요

• 출간 연도: 2018년 (일본), 2019년 (한국)
• 저자: 산조 케이야
• 장르: 경영, 자기계발
• 핵심 메시지: 140억 엔 빚더미에서 살아남은 저자의 경험과 1,200명 이상의 중소기업 사장 컨설팅 경험을 바탕으로, 불황과 위기 속에서도 지속적으로 이익을 창출하는 중소기업 사장들의 12가지 핵심 특징을 분석한다. 단순한 이론 나열이 아닌, 실제 현장에서 즉시 적용 가능한 실천적 지침과 구체적인 사례, 그리고 저자 특유의 통찰력을 담아내어 중소기업 경영자들에게 실질적인 해법과 영감을 제공하는 것을 목표로 한다.

 

2. 저자 소개

산조 케이야는 일본의 대표적인 기업 컨설턴트이자 베스트셀러 작가로, 단순한 이론가가 아닌 '현장 전문가'로 널리 알려져 있다. 그는 아버지로부터 물려받은 부동산 임대 사업을 성공적으로 이끌며 젊은 나이에 사업가로서의 역량을 인정받았다. 그러나 1995년 발생한 고베 대지진은 그의 인생을 송두리째 바꿔놓았다. 하루아침에 140억 엔(약 1,530억 원)이라는 감당하기 어려운 빚을 떠안게 된 그는, 생존을 위한 처절한 투쟁을 시작해야 했다.[1]

8년이라는 긴 시간 동안 그는 온갖 어려움과 좌절을 겪으면서도 포기하지 않고, 자신만의 독창적인 방법으로 빚을 모두 청산하고 회사를 재건하는 데 성공했다. 이 과정에서 그는 중소기업 경영의 핵심 원리와 생존 전략을 체득하게 되었고, 이 경험은 훗날 그가 중소기업 전문 컨설턴트로 활동하는 데 밑거름이 되었다.

1,200명이 넘는 중소기업 사장들과의 1:1 심층 상담을 통해, 그는 다양한 업종과 규모의 기업들이 겪는 문제점과 고민을 직접 듣고 해결하는 데 힘써왔다. 이러한 현장 경험을 바탕으로 그는 여러 권의 경영 서적을 집필했으며, 특히 "이익을 내는 사장들의 12가지 특징"은 그의 대표작 중 하나로, 중소기업 경영자들에게 실질적인 지침과 영감을 제공하는 책으로 평가받고 있다.

 

3. 책의 전체 흐름

본 도서는 총 12개의 장으로 구성되어 있으며, 각 장은 '이익을 내는 사장'이라면 반드시 갖춰야 할 핵심적인 특징들을 심층적으로 분석하고, 구체적인 실천 방안을 제시한다. 각 특징은 단순히 추상적인 개념으로 설명되는 것이 아니라, 저자의 실제 컨설팅 사례와 경험을 바탕으로 생생하게 묘사되며, 독자들이 자신의 상황에 맞게 적용할 수 있도록 다양한 관점과 해석을 제공한다.

• 특징 1: 업무 방식 - 장기적인 안목을 갖고 미래를 예측하며, 효율적인 시간 관리를 통해 업무 생산성을 극대화하고, 경쟁사와 차별화되는 독창적인 전략을 수립하는 방법 등
  • 예시: 10년 후 시장 트렌드 예측, 2주 앞선 업무 처리, 현장 중심 아이디어 발상 등
• 특징 2: 고객 관리 - 단순 고객 만족을 넘어선 '열혈 팬'을 확보하고, 기업의 사회적 사명을 통해 고객과 깊은 유대감을 형성하며, 고객과의 소통을 통해 지속적인 성장을 추구하는 방법 등
  • 예시: 다카라즈카 가극단의 팬덤 전략, 지역 호텔의 고객 데이터베이스 구축, 효고야쿠르트판매의 환대 정신 등
• 특징 3: 조직 운영 - 위기 상황에서 생존을 최우선으로 하는 결단력을 발휘하고, 사장과 직원의 역할을 명확하게 분담하며, 전 직원이 공유하는 목표를 설정하고, 효율적인 시스템 도입과 정리정돈을 통해 조직 역량을 강화하는 방법 등
  • 예시: 구조 조정의 신속한 결정, 사장의 미래 비전 제시, '꿈 실현 계획서' 활용, 5S(정리, 정돈, 청소, 청결, 습관화) 도입 등
• 특징 4: 직원 관리 - 직원들의 잠재력을 최대한 끌어내기 위해 동기를 부여하고, 사장과 직원 간의 역할 분담을 통해 협력적인 관계를 구축하며, 현장 중심 경영을 실천하고, 실패를 용인하는 조직 문화를 조성하는 방법 등
  • 예시: 칭찬, 경청, 기대의 3요소, 사장의 악역 분담, 직장 환경 개선, 실패를 통한 성장 장려 등
• 특징 5: 시장 경쟁 - 대기업과의 경쟁에서 살아남기 위해 틈새 시장을 공략하고, 차별화된 제품/서비스를 제공하며, 전통과 혁신을 조화시키고, 신중한 투자 결정을 통해 리스크를 최소화하는 방법 등
  • 예시: 꼬치구이 전문점의 원가 절감 전략, 다목적 빌딩 경영, 대형 슈퍼마켓 옆 편의점의 '빨판상어 기법', 준쿠도 서점의 부활 사례 등
• 특징 6: 기회 창출 - 적극적인 네트워킹을 통해 다양한 정보를 습득하고, 이를 활용하여 새로운 사업 기회를 발굴하며, 거래처와의 상생 관계를 구축하여 지속적인 성장을 도모하는 방법 등
  • 예시: 다른 업종과의 교류, 정보의 다각화, 은혜를 갚는 경영, 거래처와의 상생 등
• 특징 7: 이익 우선 - 위기 상황에서도 포기하지 않고 극복하는 능력, 고난을 성장의 발판으로 삼는 긍정적인 자세, 지옥과 같은 경험을 통해 얻는 교훈의 중요성 등
  • 예시: 개인 파산의 위험성, 고난 경험의 중요성, 지옥에서의 생환 기술 등
• 특징 8: 자금 관리 - 숫자 감각을 키우고, 이익 우선 경영을 실천하며, 외상매출금 관리를 철저히 하고, 이중 삼중의 자금 관리 시스템을 구축하여 재정적인 안정성을 확보하는 방법 등
  • 예시: 재무제표 분석 능력, 현금흐름표 활용, 거래 대금 회수의 중요성, 자금 관리 시스템 이중화 등
• 특징 9: 은행 관계 - 다수의 은행과 거래하여 리스크를 분산하고, 정보 관리를 철저히 하며, 은행 간의 경쟁 심리를 활용하고, 장기적인 신뢰 관계를 구축하여 안정적인 자금 조달 기반을 마련하는 방법 등
  • 예시: 계좌 분산, 정보 집중 방지, 은행의 경쟁심 활용, 신뢰 관계 구축 등
• 특징 10: 후계자 육성 - 사업 승계 시 발생할 수 있는 리스크(부채, 가족 간 분쟁 등)를 사전에 관리하고, 2대 사장의 역할과 자세를 정립하며, 사업 승계를 새로운 도약의 기회로 활용하고, 가족 간의 분쟁을 예방하는 방법 등
  • 예시: 사업 분산, '스텔스 방식' 사업 승계, 2대 사장의 실력 배양, 사업 승계와 가족 분쟁 예방 등
• 특징 11: 후계자 선정 - 후계자에게 지옥 경험을 통해 훈련 기회를 제공하고, 엘리트 출신 사장이 갖춰야 할 자세를 제시하며, 객관적인 기준과 절차에 따라 후계자를 선정하는 방법 등
  • 예시: 후계자의 조기 지옥 경험, 대기업 엘리트 출신 사장의 중소기업 적응, 후계자 선정 기준(확신과 기도) 등
• 특징 12: 사장의 변화 - 사장 스스로 끊임없이 변화하고 혁신하며, 중소기업 환경 개선을 위해 노력하는 자세의 중요성 등
  • 예시: 사장의 자기 혁신, 중소기업 환경 개선 노력 등

 

4. 상세 요약

특징 5: 어떻게든 시장에서 살아남는다

• 경쟁 회피: 정면 승부보다는 틈새시장 공략이 중요함을 강조한다. 대기업이 진출하지 않거나, 진출하기 어려운 분야를 찾아 집중하는 것이 생존 전략의 핵심이다.
• 전통의 재해석: 오랜 역사와 전통을 가진 기업의 경우, 기존의 강점과 노하우를 버리는 것이 아니라, 이를 현대적인 감각으로 재해석하고 새로운 트렌드와 접목하여 경쟁력을 강화해야 한다.
• 신중한 투자: 새로운 사업에 투자할 때는 철저한 시장 조사와 분석을 통해 성공 가능성을 높여야 한다. 단기적인 이익에 현혹되어 무모한 투자를 하는 것은 위험하며, 장기적인 관점에서 수익성을 판단해야 한다. 실패할 경우를 대비하여 철수 기준을 미리 정해두는 것도 중요하다.

특징 6: 이익을 내는 사장이 기회를 만드는 법

• 정보 네트워크: 사업 기회는 사람과의 관계에서 비롯되는 경우가 많다. 다양한 분야의 사람들과 적극적으로 교류하고, 폭넓은 정보 네트워크를 구축하는 것이 중요하다. 지역 경영자 모임, 다른 업종과의 교류 등을 통해 새로운 정보를 얻고, 사업 아이디어를 발굴할 수 있다.
• 정보에 대한 열린 태도: 사장은 자신의 지위나 경험에 갇히지 않고, 젊은 직원이나 다른 업계 사람들의 이야기에 귀 기울이는 열린 자세를 가져야 한다. 때로는 예상치 못한 곳에서 귀중한 정보를 얻을 수 있다.
• 거래처와의 상생: 거래처는 단순한 비용 절감의 대상이 아니라, 함께 성장하는 파트너라는 인식을 가져야 한다. 거래처에 대한 갑질은 장기적으로 회사에 해를 끼치며, 상호 존중과 신뢰를 바탕으로 상생 관계를 구축하는 것이 중요하다.

특징 7: 첫째도 이익, 둘째도 이익, 셋째도 이익

• 포기하지 않는 정신: 회사가 위기에 처했을 때, 쉽게 포기하지 않고 끝까지 해결 방법을 찾으려는 불굴의 의지가 중요하다. 0.1%의 가능성이라도 있다면, 모든 수단과 방법을 동원하여 위기를 극복해야 한다.
• 고난의 가치: 어려운 시기를 겪으면서 얻는 경험은 돈으로 살 수 없는 귀중한 자산이 된다. 고난을 통해 문제 해결 능력, 위기 대처 능력, 인내심 등을 키울 수 있으며, 이는 장기적으로 회사의 성장에 큰 도움이 된다.
• 지옥 경험의 교훈: 젊은 시절에 겪는 어려움은 훗날 더 큰 어려움을 극복할 수 있는 힘을 길러준다.

특징 8: 이익을 내는 사장은 돈을 이렇게 다룬다

• 숫자 감각: 사장은 회사의 재무 상태를 정확하게 파악하고, 숫자를 통해 문제점을 발견하고 해결하는 능력을 갖춰야 한다. 손익계산서, 재무상태표, 현금흐름표 등 기본적인 재무제표를 이해하고 활용할 수 있어야 한다.
• 이익 중심 경영: 매출액보다 이익을 우선시하는 경영 철학이 필요하다. 불필요한 비용을 줄이고, 수익성을 높이는 데 집중해야 한다. 절세도 중요하지만, 은행과의 관계, 장기적인 성장 가능성 등을 고려하여 균형 잡힌 의사 결정을 해야 한다.
• 외상매출금 관리: 외상매출금은 회사의 자산이지만, 회수하지 못하면 손실로 이어진다. 외상매출금 회수를 위한 적극적인 노력이 필요하며, 거래처의 신용 상태를 주기적으로 확인하고, 미수금이 발생하지 않도록 예방하는 것이 중요하다.
• 자금 관리 이중, 삼중 확인: 금전 사고 방지를 위해 자금 관리는 한 사람에게만 맡기지 말고, 여러 사람이 함께 확인하는 시스템을 구축해야 한다.

특징 9: 은행이 돈을 빌려주고 싶게 만드는 방법

• 다수의 은행과 거래: 한 은행에만 의존하지 않고, 여러 은행과 거래 관계를 맺는 것이 좋다. 이를 통해 은행 간의 경쟁을 유도하고, 더 유리한 조건으로 자금을 조달할 수 있다. 또한, 특정 은행과의 관계가 악화되더라도 다른 은행을 통해 자금을 조달할 수 있는 안전망을 확보할 수 있다.
• 정보 관리: 회사의 재무 정보를 한 은행에 집중시키지 않고, 여러 은행에 분산하여 관리하는 것이 좋다. 이를 통해 은행의 과도한 간섭을 피하고, 협상력을 높일 수 있다.
• 은행과의 장기적인 관계: 은행은 단순한 자금 공급원이 아니라, 장기적인 파트너라는 인식을 가져야 한다. 은행 담당자와 신뢰 관계를 구축하고, 정기적인 소통을 통해 정보를 공유하는 것이 중요하다.

특징 10: 이익을 내는 사장이 후계자를 육성하는 법

• 사업 승계 리스크 관리: 사업 승계 과정에서 발생할 수 있는 다양한 리스크(부채, 가족 간 분쟁, 경영 능력 부족 등)를 사전에 파악하고, 이를 최소화하기 위한 계획을 수립해야 한다.
• 2대 사장의 역할: 2대 사장은 선대 사장의 업적과 노하우를 존중하면서도, 자신만의 경영 철학과 비전을 가지고 회사를 이끌어 나가야 한다. 과거의 성공 방식에 얽매이지 않고, 변화하는 환경에 맞춰 혁신을 추구해야 한다.
• 사업 전환 기회: 사업 승계는 단순한 기업 승계가 아닌 쇄신의 기회가 되어야 한다. 새로운 사업을 시작하거나 기존 사업을 더욱 발전시킬 수 있는 기회이다.
• 가족 분쟁 예방: 사업 승계 시 발생할 수 있는 가족 간의 분쟁을 미연에 방지하기 위해, 상속 및 지분 문제에 대한 명확한 합의가 필요하다.

특징 11: 미래는 누가 후계자가 되느냐에 달렸다

• 후계자의 조기 지옥 경험: 후계자는 젊은 시절에 다양한 어려움과 실패를 경험하면서 문제 해결 능력, 위기 대처 능력, 리더십 등을 키워야 한다.
• 엘리트 출신 사장의 자세: 대기업 엘리트 출신 사장은 과거의 성공 경험과 권위에 얽매이지 않고, 중소기업의 현실을 직시하고 겸손한 자세로 직원들과 소통해야 한다.
• 후계자 선정 기준: 후계자 선정은 회사의 미래를 결정하는 중요한 문제이므로, 신중하고 객관적인 기준과 절차에 따라 진행해야 한다. '확신'과 '기도'라는 두 가지 기준을 제시하며, 단순히 능력뿐만 아니라 인성과 가치관도 중요한 요소임을 강조한다.

특징 12: 사장이 변해야 회사가 산다

• 사장의 자기 혁신: 경영 환경은 끊임없이 변화하므로, 사장은 변화에 뒤처지지 않도록 끊임없이 학습하고 혁신해야 한다. 자신의 부족한 점을 인정하고, 새로운 지식과 기술을 습득하려는 노력이 필요하다.
• 중소기업 환경 개선 노력: 중소기업의 성장을 위해서는 사장 개인의 노력뿐만 아니라, 정부, 금융기관, 사회 전체의 지원과 협력이 필요하다. 사장은 중소기업을 위한 정책 개선과 지원 확대를 위해 목소리를 높여야 한다.

5. 핵심 개념 및 아이디어 (확장)

• 지혜 경영: 자본과 인재가 부족한 중소기업은 사장의 끊임없는 노력, 창의적인 아이디어, 그리고 위기 상황에서도 포기하지 않는 불굴의 의지, 즉 '지혜'로 승부해야 한다.
• 현장 중심 경영: 고객과 직원이 있는 현장에서 문제 해결의 실마리를 찾고, 현장감 넘치는 시뮬레이션을 통해 현실적이고 실현 가능한 전략을 수립해야 한다. 현장의 목소리에 귀 기울이고, 현장의 문제점을 개선하는 것이 경영의 핵심이다.
• 장기적인 안목: 현재의 성공에 안주하지 않고, 5년, 10년 후를 내다보며 미래를 대비하고, 지속 가능한 성장을 추구해야 한다. 장기적인 비전을 설정하고, 이를 달성하기 위한 구체적인 계획을 수립하고 실천해야 한다.
• 인간 중심 경영: 직원들의 의욕을 고취시키고, 고객과의 신뢰 관계를 구축하며, 거래처와의 상생 관계를 추구하는 등 사람을 중시하는 경영 철학이 필요하다. 직원, 고객, 거래처 등 모든 이해관계자와의 소통과 협력을 통해 함께 성장하는 것을 목표로 해야 한다.
• 위기 관리 능력: 예상치 못한 위기 상황은 언제든지 발생할 수 있으므로, 최악의 상황을 대비하여 리스크 헤지 수단을 마련하고, 위기 상황 발생 시 신속하고 과감하게 대처하는 결단력이 필요하다. 위기를 기회로 전환시키는 능력도 중요하다.
• 은행과의 건전한 관계: 은행과의 신뢰 관계를 유지하되, 종속적인 관계가 아닌 대등한 파트너십을 구축하기 위해 노력해야 한다. 은행의 생리를 이해하고, 이를 활용하여 자금 조달의 어려움을 극복하고, 회사의 성장을 위한 지원을 얻어내야 한다.
• 사업 승계 시 리스크 최소화: 부채, 가족 간 분쟁, 경영 능력 부족 등 사업 승계 과정에서 발생할 수 있는 다양한 리스크 요소를 사전에 파악하고, 이를 최소화할 수 있는 전략을 수립해야 한다. 사업 승계를 단순한 기업 승계가 아닌, 회사를 한 단계 더 발전시키는 기회로 활용해야 한다.

 

6. 평가 및 반응 

• 독자들의 열광적인 반응:
  • "탁상공론이 아닌, 실제 현장에서 겪은 경험을 바탕으로 쓰여진 책이라서 그런지, 내용 하나하나가 가슴에 와 닿았다."
  • "중소기업 사장으로서 겪는 어려움과 고민에 대한 깊은 공감과 함께, 구체적인 해결 방안을 제시해 주어 '가뭄의 단비'와 같은 책이었다."
  • "단순히 성공 사례를 나열하는 것이 아니라, 실패 사례와 그 원인 분석을 통해 교훈을 얻을 수 있었고, 앞으로 어떻게 경영해야 할지에 대한 방향을 잡을 수 있었다."
• 언론 및 전문가들의 극찬:
  • "저자의 풍부한 현장 경험과 날카로운 통찰력, 그리고 중소기업에 대한 깊은 애정이 느껴지는 책으로, 중소기업 경영자들에게 필독서로 강력 추천한다."
  • "어려운 경영 환경 속에서 고군분투하는 중소기업 사장들에게 희망과 용기를 주는 메시지를 전달할 뿐만 아니라, 실질적인 경영 지침을 제공하는 훌륭한 경영 지침서이다."
  • "실패를 두려워하지 말고 끊임없이 도전하되, 철저한 준비와 냉철한 판단을 통해 성공 가능성을 높여야 한다는 저자의 메시지는 모든 경영자들에게 귀감이 될 만하다."
  • "경영 서적이지만, 인생 전반에 적용할 수 있는 지혜와 통찰력을 담고 있어, 일반 독자들에게도 큰 울림을 주는 책이다."

 

7. 여담 및 트리비아

• 산조 케이야는 고베 대지진으로 인해 140억 엔의 빚을 지게 되었을 때, 극심한 스트레스로 인해 건강이 악화되어 피오줌을 누고 점액 주사에 의지하는 등 육체적, 정신적으로 매우 힘든 시간을 보냈다. 하지만 그는 가족을 지켜야 한다는 책임감과 반드시 재기하겠다는 강한 의지로 역경을 극복해냈다.
• 산조 케이야는 젊은 시절, 아버지의 회사에서 임대료를 받으러 다니면서 폭력조직과 관련된 사람들을 상대해야 하는 등 험난한 경험을 했다. 그는 당시에는 이러한 경험이 힘들고 고통스러웠지만, 훗날 이러한 경험을 통해 협상 능력, 위기 대처 능력, 사람을 대하는 태도 등을 배울 수 있었고, 이는 그가 성공적인 경영 컨설턴트로 성장하는 데 큰 밑거름이 되었다고 회고한다.
• 저자는 책에서 자신의 경험뿐만 아니라, 다양한 중소기업 사장들의 성공 및 실패 사례를 소개하며, 독자들이 간접 경험을 통해 교훈을 얻을 수 있도록 돕는다.

 

8. 관련 문서

• 경영
• 중소기업
• 리더십
• 위기 관리
• 재무관리
• 사업승계
• 은행

 

9. 각주

[1] 산조 케이야, 《이익을 내는 사장들의 12가지 특징》, 2019.

 

"이익을 내는 사장들의 12가지 특징"은 단순한 경영 이론서가 아닌, 140억 엔 빚더미에서 살아남은 저자의 처절한 생존 경험과 1,200명이 넘는 중소기업 사장 컨설팅 경험을 통해 얻은 '살아있는 지혜'를 담은 책이다. 이 책은 불확실하고 급변하는 경영 환경 속에서 어려움을 겪고 있는 중소기업 사장들에게 현실적인 조언과 구체적인 실천 방안을 제시하며, 위기를 극복하고 지속 가능한 성장을 이루도록 돕는 훌륭한 나침반이 될 것이다.

특히, '지혜 경영', '현장 중심 경영', '장기적인 안목', '인간 중심 경영', '위기 관리 능력', '은행과의 건전한 관계', '사업 승계 시 리스크 최소화' 등 책에서 제시하는 핵심 개념들은 중소기업 경영자들이 반드시 새겨들어야 할 중요한 가르침이며, 이를 실천함으로써 어떤 어려움 속에서도 살아남아 성공하는 기업을 만들 수 있을 것이다.

이 책은 단순한 경영 지침서를 넘어, 인생의 지혜와 통찰력을 담고 있어, 중소기업 경영자뿐만 아니라, 더 나은 삶을 추구하는 모든 사람들에게 깊은 영감과 울림을 줄 것이다.