[책 요약] 돈이 되는 말의 법칙 : 간다 마사노리

 

 

매출을 올리는 데는 ‘어떻게(How) 말할까’보다는 ‘누구(Who)에게 무엇(What)을 어떤 순서(When)로 말할까’가 더 중요하다.

돈이 되는 말의 법칙

 

1. 개요

• 책 소개: 《돈이 되는 말의 법칙》은 2016년 간다 마사노리가 집필하고 최지현이 한국어로 옮긴 비즈니스 서적이다. 이 책은 단순히 상품을 판매하는 기술을 넘어, 고객과의 효과적인 커뮤니케이션을 통해 비즈니스를 성장시키는 방법을 제시한다.
• 한 줄 소개: "말 한마디의 차이가 돈을 벌게 한다. 당신 안에 잠재된 '돈이 되는 말'을 깨워라!"

 

2. 저자 소개

간다 마사노리(神田昌典)는 경영 컨설턴트, 작가이자 주식회사 알마크리에이션(ALMACREATION)의 대표이다. 또한 일본 최대 규모의 독서 모임 '리드 포 액션(Read for Action)'의 주최자이기도 하다. 조치대학 외국어학부를 졸업하고 뉴욕대학교 경제학과, 펜실베니아대학교 와튼 스쿨 경영학과에서 석사 학위를 받았다. 그는 컨설팅 업계에 혁신을 가져온 '고객획득 실천회'(현 '차세대 비즈니스 실천회')를 창설하여 2만 명이 넘는 경영자와 창업자를 지도한 바 있다. 마치 강의를 듣는 것처럼 읽히는 독특한 글쓰기 스타일로 많은 비즈니스 서적을 집필했으며, 2007년 GQ 일본판에서 '톱 마케터'로 선정되기도 했다. 주요 저서로는 『90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라』, 『비상식적 성공법칙』, 『기업 최강의 전략』, 『전뇌사고』, 『금단의 세일즈 카피라이팅』 등이 있다.

 

3. 책의 전체 흐름

이 책은 크게 두 부분으로 구성되어 있다. 1부에서는 '돈이 되는 말'을 찾아내는 실질적인 방법을, 2부에서는 '돈을 벌 수 있는 체질'을 만드는 시스템을 다룬다.

• 시작하면서: 말하는 방법만 바꿔도 돈이 벌린다는 점을 강조하며 책의 목적과 방향을 제시한다.
• 1부. 팔리는 말을 찾아내는 가장 강력한 방법:
  • 5가지 질문: 상품, 고객, 회사, 공감, 증거 등 5가지 질문을 통해 '누구(Who)에게 무엇(What)을 말할지'를 명확히 한다.
  • New PASONA 법칙: 기존의 PASONA 법칙을 개선하여 문제(Problem), 친근감(Affinity), 해결책(Solution), 제안(Offer), 제한(Narrowing), 행동(Action) 순서로 메시지를 전달하는 방법을 설명한다.
• 2부. 돈 버는 체질을 만드는 시스템:
  • 비즈니스 모델을 만드는 시스템: 핵심적인 비즈니스 모델을 만드는 원칙들을 소개한다.
  • 응원자가 모여드는 메시지를 만드는 시스템: 메시지를 통해 고객의 공감을 얻고 팬을 만드는 방법을 제시한다.
  • 강력한 리더십이 드러나는 시스템: 리더십을 통해 조직을 성장시키는 원칙을 설명한다.

 

4. 상세 요약

• 1부: 팔리는 말을 찾아내는 가장 강력한 방법
  • 5가지 질문: 간다 마사노리는 상품을 효과적으로 판매하기 위해 5가지 질문을 제시한다.
    1. [질문 1] 당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가? 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명한다면?: 상품의 핵심 특징을 2가지로 요약하여 짧은 시간 안에 고객에게 전달하는 연습을 통해 상품의 본질을 파악하도록 돕는다.
    2. [질문 2] 20초 동안 이 상품을 설명했을 뿐인데 "제발 저에게 그 상품을 팔아주세요"라고 간절히 부탁하는 소비자는 누구일까?: 고객의 고통과 욕구를 파악하여 고객이 왜 이 상품을 필요로 하는지 구체적으로 설정하고, 고객의 아픔을 공감하는 감성을 갖추도록 강조한다.
    3. [질문 3] 비슷비슷한 회사가 많은데 기존 고객은 왜 우리 회사를 선택했는가? 같은 상품을 판매하는 다른 회사도 많은데 왜 기존 고객은 우리 회사에서 파는 상품을 사기로 했는가?: 기존 고객이 왜 회사를 선택했는지 그 이유를 분석하여 회사의 강점을 파악하고, 이를 바탕으로 신규 고객에게 신뢰감을 형성할 수 있는 메시지를 만들도록 한다.
    4. [질문 4] 고객은 어떤 상황에서 크게 소리를 지를 정도로 분노할까? 어떤 일에 밤에 잠도 못 잘 만큼 고민하고 불안을 느낄까? 어떤 일에 참지 못할 정도의 욕구가 생길까? 그 '분노, 고민, 불안, 욕구' 등 고객이 느끼는 상황을 '오감'을 이용해 묘사한다면?: 고객의 마음속 깊은 고민을 파악하고, 오감을 활용하여 구체적으로 묘사함으로써 고객과 더욱 깊은 공감을 이끌어내도록 한다.
    5. [질문 5] 왜 이 상품은 고객의 고민을 쉽고 빠르게 해결할 수 있는가? 이 대답을 들으면 고객은 어떤 의심을 하게 될까? 고객이 의심을 떨쳐버릴 수 있는 '구체적이고 효과적인' 증거는 무엇인가?: 상품이 고객의 문제를 해결할 수 있다는 것을 증명하고, 고객의 의심을 해소할 수 있는 구체적인 증거(고객 후기, 사진 등)를 제시하도록 한다.
  • New PASONA 법칙: 간다 마사노리는 17년 전에 개발한 PASONA 법칙을 현대적으로 개선한 New PASONA 법칙을 제시한다. New PASONA 법칙은 문제(P), 친근감(A), 해결책(S), 제안(O), 제한(N), 행동(A)의 6단계로 이루어져 있으며, 고객의 구매 심리를 자극하는 효과적인 메시지 전달 방법을 제시한다.
• 2부: 돈 버는 체질을 만드는 시스템
  • 분리에서 통합으로 나아가는 대법칙: 고객과 '나=너'라는 동맹 관계를 형성하고 유대감을 형성하는 것이 중요하다고 강조한다.
  • 성장 곡선의 법칙: 매출이 떨어지는 시기를 새로운 기회로 인식하고 미래를 준비하는 자세를 강조한다.
  • 변화와 용기의 법칙: 변화를 수용하고 위기 속에서 자신의 재능을 발휘하는 것이 중요하다고 강조한다.
  • 상품 단일화의 법칙: 회사의 강점을 살린 단 하나의 핵심 상품에 집중하여 성공을 극대화할 것을 제안한다.
  • 두 개의 산 법칙: 기존 고객층 외에 숨겨진 또 다른 고객층을 발견하여 사업의 범위를 확장하는 전략을 제시한다.
  • 고객 경청의 법칙: 고객의 목소리에 귀 기울여 아이디어를 얻고, 이익을 확보하는 방법에 대해 설명한다.
  • 100만 명 돌파의 법칙: 예상치 못한 변수와 고객에게 주목하여 새로운 시장을 개척하는 전략을 제시한다.
  • 꿈 이용의 법칙: 잠자는 동안 떠오른 아이디어를 통해 업무에 활력을 불어넣는 방법을 제시한다.
  • 알라딘과 요술 램프의 법칙: 미래에 필요한 것을 상상하고, 그것을 현실로 만드는 방법을 제시한다.
  • 내 마음대로 승인의 법칙: 아이디어가 떠오르면 즉시 실행하고, 작게 시작하는 것을 강조한다.
  • 모모타로의 법칙: 상대방의 입장을 고려하여 메시지를 전달하는 방법을 제시한다.
  • 순이익 80%의 법칙: 높은 순이익을 확보할 수 있는 방법을 고민하고, 비즈니스 모델을 재검토해야 한다고 강조한다.
  • 체험가치의 법칙: 상품이 아닌 고객에게 특별한 경험을 제공하는 것이 중요하다고 강조한다.
  • 6명의 법칙: 소수의 고객에게 집중하고, 고객과의 관계를 돈독하게 다져나가야 한다고 강조한다.
  • 공동 성장의 법칙: 사내 협력과 교류를 통해 고객에게 설득력 있는 메시지를 전달하고 공동 성장을 도모해야 한다고 강조한다.
  • 건설적 포기의 법칙: 프로젝트가 막다른 길에 다다랐을 때, 현실과 타협하지 않고 미래를 상상하며 휴식을 취하고 돌파구를 찾아야 한다고 강조한다.
  • 단체줄넘기의 법칙: 목표를 세분화하여 작은 성공을 반복하고, 성공 경험을 축적하여 자신감을 얻도록 강조한다.
  • 카피라이팅의 법칙: 정보를 전달하기보다는 감정을 전달하는 카피라이팅을 강조하며, 감정적인 연결을 만들어야 한다고 설명한다.
  • 얼굴 사진의 법칙: 얼굴 사진을 활용하여 신뢰를 높이고, 메시지에 진정성을 더하는 방법을 제시한다.
  • 미끄럼틀의 법칙: 다음 문장이 궁금해지는 카피를 통해 고객의 흥미를 유발하고, 메시지에 몰입하게 하는 방법을 제시한다.
  • 고통 해결의 법칙: 고객의 아픔에 공감하고, 그 고통을 해결해줄 수 있는 메시지를 전달해야 한다고 설명한다.
  • 상처받은 치유자의 법칙: 역경을 극복한 경험을 활용하여 고객에게 공감과 신뢰를 얻는 방법을 제시한다.
  • 카운트다운의 법칙: 긴장감을 유발하는 시간 제한을 활용하여 고객의 행동을 유도하는 방법을 제시한다.
  • 예측하지 못한 경쟁 상대의 법칙: 기존의 경쟁 구도를 벗어나 의외의 적을 설정하여 차별화된 메시지를 만들고 새로운 시장을 개척하는 전략을 제시한다.
  • 인생 한 방의 법칙: 한 번에 극적인 변화를 이끌어내는 이야기에 주목하고, 도전을 두려워하지 않는 자세를 강조한다.
  • 거절하지 못하는 표현의 법칙: 고객에게 제공하는 이익을 나열하여 상품의 매력을 어필하고, 구매 욕구를 자극해야 한다고 강조한다.
  • 우선 제공의 법칙: 최고의 가치를 먼저 제공하여 고객의 만족도를 극대화하는 전략을 제시한다.
  • 효과적인 증거의 법칙: 신뢰할 수 있는 구체적인 증거(고객 후기 등)를 제시하여 고객의 구매를 유도하는 전략을 제시한다.
  • 대담한 보장의 법칙: 환불을 보장하여 고객의 구매 부담을 줄이고, 신뢰를 얻을 수 있다고 강조한다.
  • 간단한 교환의 법칙: 고객의 구매 과정을 최대한 단순화하여 고객 편의성을 높이고, 이탈률을 줄이는 방법을 제시한다.
  • 보이지 않는 배려의 법칙: 상품 포장에 정성을 담아 고객에게 감동을 선사하고 브랜드 이미지를 강화하는 전략을 제시한다.
  • 끼워 팔기의 법칙: 업셀링(up-selling)을 통해 고객 만족도를 높이고, 회사의 이익을 증대시키는 방법을 제시한다.
  • 소비자 성공의 법칙: 판매가 끝이 아닌, 고객의 성공을 위해 노력해야 한다고 강조한다.
  • 전략적 제안의 법칙: 회사의 강점에 집중하여 차별화된 전략을 제시하고, 경쟁 우위를 확보하는 방법을 제시한다.
  • 신뢰 디자인의 법칙: 팬을 만드는 것에 집중하고, 팬을 통해 브랜드 가치를 키워야 한다고 강조한다.
  • 손실 감수의 법칙: 이익보다 사회적 책임을 우선시하여 고객의 신뢰와 지지를 얻을 수 있다고 강조한다.
  • 단호한 거부의 법칙: 기업의 사명감을 명확히 표현하고, 행동과 일치시켜야 한다고 강조한다.
  • 간단한 규정의 법칙: 단순하고 명확한 규칙을 통해 조직의 결속력을 높이고 효율성을 높이는 방법을 제시한다.
  • 물과 기름의 법칙: 관리와 혁신을 조화시켜 기업의 성장을 도모해야 한다고 강조한다.
  • 고객 평가 활용의 법칙: 고객 평가를 회사의 전략적 지표로 활용하고, 고객 중심의 비즈니스 모델을 만들어야 한다고 강조한다.
  • 인생 직업의 법칙: 돈보다 재미를 우선시하며, 사명감을 가지고 일을 해야 한다고 강조한다.
  • 돈이 되는 말의 법칙: 이익을 추구하기보다는 다른 사람을 위해 봉사하는 마음으로 일해야 한다고 강조한다.

 

5. 핵심 개념 및 아이디어

• 5가지 질문: 이 책의 핵심 개념 중 하나로, 상품과 고객에 대한 깊이 있는 이해를 도모하고 효과적인 커뮤니케이션 전략을 세우는 데 필수적인 도구이다.
• New PASONA 법칙: PASONA 법칙을 현대적으로 재해석한 것으로, 고객의 심리적 흐름을 파악하여 설득력 있는 메시지를 전달하는 데 유용하다.
• 분리에서 통합으로: 고객과 유대감을 형성하고 동맹 관계를 만드는 것이 장기적인 성공의 핵심이라는 개념이다.
• 이익보다 가치: 단순히 이익을 추구하는 것보다 고객에게 더 큰 가치를 제공하는 것이 중요하다는 점을 강조한다.
• 상처받은 치유자: 위기를 극복하고 성장한 경험을 가진 사람이 다른 사람에게 큰 영감을 줄 수 있다는 점을 강조한다.

 

6. 평가 및 반응

《돈이 되는 말의 법칙》은 출간 이후 독자들에게 실질적인 도움이 된다는 평을 받았다. 특히 '5가지 질문'과 'New PASONA 법칙'은 실무에 즉시 적용할 수 있다는 점에서 높은 평가를 받았다. 또한 단순한 판매 기술을 넘어 고객과의 깊이 있는 관계 형성의 중요성을 강조한다는 점에서 비즈니스 윤리에 대한 메시지도 전달한다는 평이다. 다만, 책의 내용이 일부 독자에게는 다소 추상적으로 느껴질 수 있다는 비판도 존재한다.

 

7. 여담 및 트리비아

• 저자 간다 마사노리는 이 책을 통해 17년 동안 공개하지 않았던 'PASONA 법칙'을 처음으로 상세하게 공개했다.
• '돈 되는 말'이라는 개념은 간다 마사노리가 컨설팅 경험을 통해 얻은 실질적인 노하우를 바탕으로 만들어졌다.
• 책의 서문은 저자가 '필로 퀘스천(Pillow Question)'이라는 방법으로 잠들기 전에 스스로에게 질문을 던져 떠오른 아이디어라고 한다.

 

8. 관련 문서

• [[간다 마사노리]]
• [[90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라]]
• [[비상식적 성공법칙]]
• [[기업 최강의 전략]]
• [[전뇌사고]]
• [[금단의 세일즈 카피라이팅]]
• [[마케팅]]
• [[세일즈]]
• [[커뮤니케이션]]

 

9. 각주

[1] PASONA 법칙 : 문제(Problem), 선동(Agitation), 해결책(Solution), 제한(Narrowing), 행동(Action) 순서로 메시지를 전달하는 방법
[2] New PASONA 법칙 : PASONA 법칙을 개선하여 문제(Problem), 친근감(Affinity), 해결책(Solution), 제안(Offer), 제한(Narrowing), 행동(Action) 순서로 메시지를 전달하는 방법

 

 

10. 자세히 읽고 싶다면

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