[책 요약] 어떻게 능력을 보여줄 것인가 : 잭 내셔

 

어떻게 능력을 보여줄 것인가: 숨겨진 잠재력을 밖으로 드러내는 기술

 

1. 개요

출간 연도: 2018년 (한국어판)

저자: 잭 내셔 (Jack Nasher)

장르: 자기계발, 비즈니스, 협상, 심리학

한 줄 소개: 실제 능력만큼, 혹은 그 이상으로 인정받도록 돕는, 작지만 강력한 자기 표현 전략을 체계적으로 분석한 지침서.

 

2. 저자 소개

잭 내셔는 옥스퍼드 대학교 출신으로 현재 뮌헨 비즈니스 스쿨에서 리더십과 협상을 가르치는 교수이다. 세계적인 협상 전문가이자 IBM, H&M 등 유수의 글로벌 기업을 대상으로 컨설팅을 진행해 온 경영 컨설턴트이기도 하다. 그는 철학, 심리학, 법학을 아우르는 폭넓은 학문적 배경을 바탕으로, 인간의 심리와 행동을 분석하여 비즈니스 현장에 적용하는 독창적인 접근법을 제시한다. '내셔 협상 연구소'를 설립하여 CEO 및 임원 대상 강연과 세미나를 통해 자신의 통찰력을 공유하고 있다. 국내 번역된 저서로는 『거짓말을 읽는 완벽한 기술』, 『딜』 등이 있다.

 

3. 책의 전체 흐름

총 8장으로 구성된 이 책은, '보이는 능력(Perceived Competence)'이라는 핵심 개념을 중심으로, 이를 향상시키기 위한 구체적이고 실용적인 기술들을 단계별로 제시한다. 각 장은 심리학, 사회학, 경영학 등 다양한 분야의 연구 결과와 실제 사례를 통해 이론적 근거를 뒷받침하며, 독자들이 자신의 상황에 맞게 적용할 수 있도록 돕는다.

1. 능력에 관한 8가지 진실: 능력에 대한 통념을 깨고, '보이는 능력'이 실제 성공에 미치는 영향력을 강조한다.
2. 의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법: 확신에 찬 태도와 상대방의 불안감을 해소하는 전략을 통해 신뢰를 구축하는 방법을 다룬다.
3. 나의 장점만 떠오르게 만드는 법: 정보 전달의 순서와 방식을 조절하여 긍정적인 인상을 극대화하는 커뮤니케이션 전략을 소개한다.
4. 운과 재능을 내 편으로 만드는 법: 주변 상황과 자신의 강점을 유리하게 해석하고 활용하여 능력을 돋보이게 만드는 방법을 제시한다.
5. 마음을 훔치는 말하기 비법: 설득력 있는 언어 사용과 비언어적 표현의 중요성을 강조하며, 효과적인 대화 기술을 구체적으로 설명한다.
6. 열 마디 말보다 강력한 몸짓 사용법: 자세, 시선, 거리 등 비언어적 요소들이 상대방에게 미치는 영향을 분석하고, 이를 활용하는 실질적인 방법을 제시한다.
7. 볼수록 매력 넘치는 사람들의 비밀: 호감과 매력을 높이는 요소를 분석하고, 인간관계에서 긍정적인 상호작용을 이끌어내는 방법을 설명한다.
8. 아무도 흉내 낼 수 없는 '아우라'를 만드는 법: 지위 상징을 활용하고, 자신만의 독특한 개성을 통해 차별화된 이미지를 구축하는 전략을 제시한다.

 

4. 상세 요약

4.1 능력에 대한 새로운 정의

1장은 능력에 대한 기존의 통념을 뒤집고, '보이는 능력'이라는 새로운 관점을 제시한다. 저자는 능력이란 객관적으로 측정하기 어려운 개념이며, 성공과 실패가 반드시 능력과 비례하는 것은 아니라고 주장한다. 오히려 타인이 인식하는 '보이는 능력'이 실제 성공에 더 큰 영향을 미칠 수 있음을 강조하며, 이러한 '보이는 능력'은 꾸준한 노력과 훈련을 통해 향상시킬 수 있다고 말한다.

4.2 신뢰 구축의 기술

2장에서는 상대방, 특히 의심 많은 상사에게 신뢰를 얻는 방법을 다룬다. 저자는 확신에 찬 태도와 언행이 중요하며, 상대방의 불안감을 해소하는 것이 핵심이라고 강조한다. 이를 위해 심리학의 '프라이밍 효과'(1)를 활용하여 자신에게 긍정적인 암시를 주고, 겸손보다는 자신감을 드러내는 것이 유리하다고 조언한다.

4.3 긍정적 인상을 극대화하는 커뮤니케이션 전략

3장에서는 정보 전달의 순서와 방식을 조절하여 긍정적인 인상을 극대화하는 방법을 소개한다. 좋은 소식은 직접적이고 명확하게 전달하고, 나쁜 소식은 간접적이고 완곡하게 전달하는 것이 효과적이다. 또한, 심리학의 '초두 효과'(2)와 '최신 효과'(3)를 활용하여 메시지의 처음과 끝에 긍정적인 내용을 배치함으로써, 상대방에게 좋은 인상을 오래도록 남길 수 있다고 설명한다.

4.4 상황을 유리하게 만드는 전략

4장에서는 주변 상황과 자신의 강점을 최대한 활용하여 능력을 돋보이게 하는 방법을 제시한다. 주어진 과제의 난이도와 어려움을 강조하되, 자신의 능력으로 충분히 극복할 수 있다는 자신감을 보여주는 것이 중요하다. 또한, 자신의 노력은 최소화하고 타고난 재능과 운명적인 직업 선택을 강조함으로써, '준비된 인재'라는 인상을 심어주는 것이 효과적이다.

4.5 설득력을 높이는 언어 사용법

5장에서는 설득력 있는 말하기 기술과 비언어적 표현의 중요성을 강조한다. '파워토킹'(4) 기법을 활용하여 불필요한 군더더기를 제거하고, 명료하고 간결한 언어를 사용하는 것이 핵심이다. 또한, 목소리 톤, 크기, 속도, 발음 등을 조절하고, 적절한 침묵을 활용하여 메시지의 전달력을 높일 수 있다고 설명한다.

4.6 비언어적 표현의 중요성

6장에서는 자세, 시선, 거리, 표정 등 비언어적 요소들이 상대방에게 미치는 영향을 분석하고, 이를 효과적으로 활용하는 방법을 제시한다. 저자는 활발한 몸짓과 제스처, 상대방과의 적절한 눈맞춤, 올바른 자세, 그리고 상대방과의 거리 유지가 중요하다고 강조한다. 특히, 회의 상황에서는 테이블의 상석을 선점하는 것이 유리하며, 이는 리더십과 자신감을 드러내는 효과적인 방법이라고 설명한다.

4.7 호감과 매력을 높이는 요소

7장에서는 인간관계에서 호감과 매력을 높이는 요소를 분석하고, 이를 활용하여 긍정적인 상호작용을 이끌어내는 방법을 설명한다. 상대방에게 진심으로 관심을 갖고 칭찬과 조언을 구하며, 공통점을 찾아 연결고리를 만드는 것이 중요하다. 또한, 자신에 대한 긍정적인 정보를 적절히 공개하고, 상대방의 의견에 공감하는 태도를 보이는 것이 호감을 얻는 데 효과적이라고 강조한다.

4.8 독보적인 '아우라' 형성 전략

8장에서는 자신만의 독특한 개성과 매력을 통해 차별화된 이미지를 구축하는 방법을 제시한다. 저자는 높은 지위에 있는 사람들의 행동 양식을 관찰하고, 이를 자신의 상황에 맞게 적용하는 것이 중요하다고 말한다. 지위 상징을 적절히 활용하고, 때로는 파격적인 행동을 통해 자신만의 '아우라'를 형성할 수 있다. 또한, 유명 인사나 권위 있는 기관과의 연관성을 강조하는 '반사된 영광 누리기'(12) 전략을 활용하는 것도 효과적이라고 조언한다.

 

5. 핵심 개념 및 아이디어

• 보이는 능력(Perceived Competence): 실제 능력과는 별개로, 타인이 인식하는 능력. 잭 내셔는 이 '보이는 능력'이 실제 성공에 미치는 영향이 크다고 강조하며, 이 책 전체를 관통하는 핵심 개념으로 제시한다.
• 확증 편향(Confirmation Bias): 자신의 기존 신념이나 기대와 일치하는 정보는 쉽게 받아들이고, 그렇지 않은 정보는 무시하거나 왜곡하는 경향. (2장)
• 자기실현적 예언(Self-fulfilling Prophecy): 긍정적인 기대나 믿음이 실제로 긍정적인 결과를 가져오는 현상. (1장)
• 후광 효과(Halo Effect): 어떤 대상의 한 가지 긍정적 또는 부정적 특징이 그 대상의 다른 특성에 대한 평가에도 영향을 미치는 현상. (3장, 7장)
• 프레이밍(Framing): 동일한 사건이나 정보를 어떤 관점에서 제시하느냐에 따라 사람들의 인식과 판단이 달라지는 현상. (3장)
• 기본적 귀인 오류(Fundamental Attribution Error): 타인의 행동을 설명할 때 상황적 요인보다는 개인의 성격이나 기질 탓으로 돌리는 경향. (4장)
• 반사된 영광 누리기(Basking in Reflected Glory, BIRGing): 성공한 사람이나 집단과의 연관성을 강조함으로써 자신의 이미지를 높이려는 심리. (8장)

 

6. 평가 및 반응

이 책은 '능력'이라는 추상적인 개념을 '보이는 능력'이라는 구체적인 관점으로 재해석하고, 이를 향상시키기 위한 실용적인 지침을 제공한다는 점에서 높은 평가를 받는다. 심리학, 사회학, 경영학 등 다양한 분야의 연구 결과를 바탕으로 설득력 있는 주장을 펼치며, 실제 사례와 실험 결과를 풍부하게 제시하여 독자들의 이해를 돕는다.

다만, 일부 독자들은 책의 내용이 지나치게 이미지 관리나 처세술에 치우쳐 있으며, 진정한 능력 개발보다는 겉모습 꾸미기에 집중하고 있다는 비판을 제기하기도 한다. 또한, 상황과 맥락에 따라 제시된 기술들이 역효과를 낼 수 있다는 점을 간과해서는 안 된다는 지적도 있다.

 

7. 여담 및 트리비아

• 저자 잭 내셔는 자신의 첫 저서가 실패한 후, 두 번째 책이 베스트셀러가 되면서 첫 책에 대한 관심이 폭발적으로 증가했던 개인적인 경험을 통해 '보이는 능력'의 중요성을 절감했다고 밝힌다.
• 책의 서두에 소개된 세계적인 바이올리니스트 조슈아 벨의 지하철역 실험은 '보이는 능력'과 관련된 가장 유명한 사례 중 하나로, '액자 없는 예술품'이라는 비유를 통해 상황과 맥락이 가치 판단에 미치는 영향을 보여준다.

 

8. 관련 문서

• 협상
• 설득의 심리학
• 비언어적 의사소통
• 이미지 컨설팅
• 자기계발

 

9. 각주

1. 특정 개념이나 단어를 미리 접하게 함으로써, 이후의 정보 처리 과정에 영향을 미치는 심리 현상.
2. 처음에 제시된 정보가 나중에 제시된 정보보다 더 큰 영향력을 갖는 현상.
3. 마지막에 제시된 정보가 기억에 더 잘 남는 현상.
4. 말을 더듬거나, 불필요한 추임새, 과도한 존칭 등을 사용하지 않는 간결하고 명확한 화법.
5. 특정 사회적 지위나 신분을 나타내는 물건, 복장, 행동 양식 등.
6. 개인의 습관, 태도, 말투 등 겉으로 드러나는 행동 양식. 프랑스 사회학자 피에르 부르디외가 제시한 개념.
7. 2장
8. 1장
9. 3장, 7장
10. 3장
11. 4장
12. 8장
13. 워싱턴 포스트의 진 바인가르텐 기자가 기획한 실험.

---