[책 요약] 거래의 기술 : 도널드 트럼프

 

거래의 기술 (The Art of the Deal)

 

1. 개요

거래의 기술(The Art of the Deal)은 1987년 미국의 부동산 개발업자이자 훗날 미국의 대통령이 되는 도널드 트럼프(Donald Trump)와 저널리스트 토니 슈워츠(Tony Schwartz)가 공동 저술한 책이다. 자서전 형식을 취하고 있으며, 트럼프의 사업 방식과 인생 철학, 그리고 그가 성사시킨 주요 거래들을 다루고 있다.

크게 생각하고, 최악을 예상하며, 언제나 최고의 물건을 만들어라!

 

2. 저자 소개

2.1. 도널드 트럼프 (Donald Trump)

• 미국의 기업인이자 방송인, 정치인.
• 트럼프 오거니제이션(The Trump Organization)의 회장 겸 사장, 트럼프 엔터테인먼트 리조트 설립자.
• 뉴욕 사관학교를 거쳐 펜실베이니아 와튼스쿨 졸업.
• 1970년대 뉴욕 맨해튼에서 부동산 사업 시작.
• 그랜드 하얏트 호텔, 트럼프 타워 등을 건설하며 부동산 재벌로 성장.
• NBC TV의 비즈니스 리얼리티 프로그램 [[어프렌티스]] 진행.
• 2016년 제45대 미국 대통령 당선.

2.2. 토니 슈워츠 (Tony Schwartz)

• 미국의 저널리스트이자 작가.
• 「뉴욕」지, 「뉴욕 타임스」 등에서 활동.
• [[도널드 트럼프]]와 함께 『거래의 기술』 집필.

 

3. 책의 전체 흐름

이 책은 크게 트럼프의 일주일 간의 일상을 다룬 1장과 그의 사업 스타일을 설명하는 2장, 그리고 그의 성장 배경과 주요 거래 사례들을 연대기순으로 서술하는 나머지 장들로 구성되어 있다.

• 제1장 거래는 예술이다 : 나의 일주일: 트럼프의 일상적인 업무 방식, 전화 통화, 회의, 의사 결정 과정을 엿볼 수 있다.
• 제2장 나의 사업 스타일 : 11가지 원칙: 크게 생각하라, 최악의 경우를 예상하라, 선택의 폭을 넓혀라 등 트럼프의 사업 철학을 11가지 원칙으로 정리했다.
• 제3장 성장: 트럼프의 가족 배경, 어린 시절, 학창 시절 등 성장 과정을 다룬다.
• 제4장 신시내티 촌놈 : 부동산 사업에 눈뜨다: 아버지의 부동산 사업을 도우며 부동산 업계에 첫발을 내딛는 과정을 그린다.
• 제5장 웨스트사이드 스토리: 허드슨 강 연안의 웨스트사이드 부지 매입과 관련된 이야기를 다룬다.
• 제6장 그랜드 하얏트 호텔 : 뉴욕 중심가를 부활시키다: 코모도어 호텔을 인수하여 그랜드 하얏트 호텔로 개조하는 과정을 상세히 설명한다.
• 제7장 트럼프 타워 : 우리는 환상을 팔고 있다: 뉴욕의 명소가 된 트럼프 타워 건설 과정을 다룬다.
• 제8장 카지노 사업을 시작하다 : 트럼프 플라자: 애틀랜틱시티에 첫 번째 카지노 호텔인 트럼프 플라자를 건설하는 과정을 그린다.
• 제9장 힐튼 카지노 쟁탈전: 힐튼 사로부터 카지노를 인수하여 트럼프 캐슬로 개명하는 과정을 다룬다.
• 제10장 트럼프 파크 : 세계가 주목한 초호화 콘도미니엄: 센트럴파크 남쪽에 위치한 바비존플라자 호텔을 개조하여 트럼프 파크 콘도미니엄을 건설하는 과정을 다룬다.
• 제11장 USFL의 봄과 가을: 트럼프가 소유했던 프로미식축구팀 뉴저지 제너럴스와 USFL(United States Football League)에 관한 이야기.
• 제12장 아이스링크의 재건: 뉴욕 시 센트럴파크의 울먼 링크 재건 사업을 맡게 된 과정을 설명한다.
• 제13장 ‘텔레비전 시티’ 프로젝트: 웨스트사이드 부지에 세계 최고층 빌딩을 포함한 대규모 개발 단지인 '텔레비전 시티'를 건설하려는 계획을 다룬다.
• 제14장 다음엔 무엇을?: 트럼프의 향후 계획과 포부를 밝힌다.

 

4. 상세 요약

4.1. 제1장 거래는 예술이다 : 나의 일주일

트럼프는 자신의 일주일 일과를 상세히 소개하며, 그의 사업 방식과 의사 결정 과정을 엿볼 수 있게 한다. 그는 매일 아침 6시에 일어나 신문을 보고, 9시에 사무실에 도착하여 수많은 전화 통화와 회의를 진행한다. 미리 정해진 일정보다는 즉흥적인 만남과 결정을 선호하며, 점심시간도 따로 갖지 않고 사무실에서 간단히 해결한다.

4.2. 제2장 나의 사업 스타일 : 11가지 원칙

트럼프는 자신의 성공 비결을 11가지 원칙으로 제시한다.

1. 크게 생각하라 (Think Big): 작은 거래보다는 큰 거래에 집중하고, 야심 찬 목표를 설정하라.
2. 항상 최악의 경우를 예상하라 (Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself): 긍정적인 사고보다는 부정적인 시나리오를 고려하여 위험을 최소화하라.
3. 선택의 폭을 최대한 넓혀라 (Maximize Your Options): 하나의 거래나 방식에 얽매이지 말고, 다양한 가능성을 열어두어라.
4. 발로 뛰면서 시장을 조사하라 (Know Your Market): 시장 조사 기관의 보고서보다는 직접 발로 뛰며 정보를 수집하고, 직관을 활용하라.
5. 지렛대를 사용하라 (Use Your Leverage): 남들이 갖지 못한 영향력을 활용하여 거래에서 유리한 위치를 선점하라.
6. 입지보다 전략에 주력하라 (Enhance Your Location): 좋은 입지보다는 최고의 거래를 추구하고, 심리적 효과를 활용하여 부동산의 가치를 높여
7. 입지보다 전략에 주력하라 (Enhance Your Location): 좋은 입지보다는 최고의 거래를 추구하고, 심리적 효과를 활용하여 부동산의 가치를 높여라.
8. 언론을 이용하라 (Get the Word Out): 언론의 속성을 이해하고, 논쟁거리를 만들어서라도 관심을 끌어라.
9. 신념을 위해 저항하라 (Fight Back): 부당한 대우를 받으면 치열하게 싸워라.
10. 최고의 물건을 만들어라 (Deliver the Goods): 좋은 상품을 내놓아야 사람들이 결국 알아준다.
11. 희망은 크게, 비용은 적당히 (Contain the Costs): 가치 있는 일에는 돈을 써야 하지만, 적정 규모 이상으로 낭비해서는 안 된다.
12. 사업을 재미있는 게임으로 만들어라 (Have Fun): 돈보다는 거래 자체를 즐기고, 게임처럼 사업을 하라.

4.3. 제3장 ~ 제14장 주요 거래 사례

각 장에서는 트럼프가 성사시킨 주요 거래 사례들을 상세히 설명한다.

• 신시내티 스위프튼 빌리지: 대학 시절 아버지와 함께 신시내티의 아파트 단지를 매입하여 성공적으로 운영한 경험을 소개한다.
• 웨스트사이드 부지: 뉴욕 맨해튼 웨스트사이드의 철도 부지를 매입하고, 컨벤션 센터 건설을 추진하는 과정을 다룬다.
• 그랜드 하얏트 호텔: 파산 직전의 코모도어 호텔을 인수하여 최고급 호텔로 탈바꿈시키는 과정을 상세히 설명한다. 협상 과정, 설계, 건축, 운영 등 모든 단계를 엿볼 수 있다.
• 트럼프 타워: 뉴욕 5번가의 최고급 콘도미니엄인 트럼프 타워를 건설하는 과정을 다룬다. 입지 선정, 설계, 디자인, 마케팅 등 트럼프의 전략을 엿볼 수 있다.
• 트럼프 플라자 & 트럼프 캐슬: 애틀랜틱시티에 카지노 호텔을 건설하고 운영하는 과정을 다룬다. 홀리데이 인과의 협력, 힐튼 사로부터의 카지노 인수 등 복잡한 거래 과정을 설명한다.
• 트럼프 파크: 센트럴파크 남쪽에 위치한 바비존플라자 호텔을 인수하여 고급 콘도미니엄으로 개조하는 과정을 다룬다.
• USFL 뉴저지 제너럴스: 프로미식축구팀 뉴저지 제너럴스를 인수하고 운영한 경험을 소개한다.
• 울먼 링크: 뉴욕 시 센트럴파크의 울먼 링크 재건 사업을 맡아 성공적으로 완수한 과정을 다룬다.
• 텔레비전 시티: 웨스트사이드 부지에 세계 최고층 빌딩을 포함한 대규모 개발 단지를 건설하려는 계획을 설명한다.

 

5. 핵심 개념 및 아이디어

• 크게 생각하고, 과감하게 행동하라: 트럼프는 작은 거래보다는 큰 거래를 선호하며, 대담하고 야심 찬 목표를 설정한다.
• 최악의 경우를 대비하라: 긍정적인 사고보다는 부정적인 시나리오를 고려하여 위험을 최소화하고, 만약의 사태에 대비한다.
• 지렛대를 활용하라: 언론, 정치, 인맥 등 자신이 가진 모든 자원을 활용하여 거래에서 유리한 위치를 확보한다.
• 협상에 능하라: 상대방의 심리를 파악하고, 허세를 부리거나 강하게 밀어붙이는 등 다양한 협상 전략을 구사한다.
• 최고의 물건을 만들어라: 최고의 입지, 최고의 디자인, 최고의 품질을 추구하여 부동산의 가치를 극대화한다.
• 언론을 활용하고, 논란을 두려워하지 마라: 언론의 관심을 끌고, 논란을 통해 오히려 홍보 효과를 얻는다.

 

6. 평가 및 반응

• 뉴욕 타임스 베스트셀러 1위에 32주간 오르는 등 상업적으로 큰 성공을 거두었다.
• 트럼프의 사업 방식과 성공 비결을 엿볼 수 있다는 점에서 많은 독자들의 관심을 받았다.
• 일부 비평가들은 트럼프의 과장된 언행과 자기중심적인 태도를 비판하기도 했다.
• 공동 저자인 토니 슈워츠는 훗날 트럼프와의 공동 작업을 후회하며, 자신이 트럼프의 이미지를 미화하는 데 일조했다고 비판했다.[1]

 

7. 여담 및 트리비아

• 트럼프는 이 책에서 자신의 일주일 일과를 소개하면서, 하루 평균 50회, 많게는 100회 이상의 전화를 한다고 밝혔다.
• 트럼프는 책에서 자신의 누나 메리앤 배리(Maryanne Trump Barry)를 "대단히 영리하다"고 칭찬하며, 그녀가 법률에 대해 자신보다 훨씬 잘 안다고 말했다.
• 책의 내용 중 "애너벨 힐 농장 구하기" 에피소드는 트럼프의 선행을 보여주는 사례로 자주 언급된다.
• 트럼프는 책에서 자신의 전시회 개장식에 초대한 유명 화가 친구가 "눈 깜빡할 사이에 2만 5,000달러를 버는 것을 보여주겠다"며 페인트를 캔버스에 쏟아붓는 퍼포먼스를 했다고 소개했다.

 

8. 관련 문서

• [[도널드 트럼프]]
• [[어프렌티스]]
• [[부동산 투자]]

 

9. 각주

[1] https://www.newyorker.com/magazine/2016/07/25/donald-trumps-ghostwriter-tells-all (The New Yorker, "Donald Trump's Ghostwriter Tells All")