[책 요약] 싸우지 않고 이기는 기술(3000년을 이어온 설득의 완벽한 도구들) : 제이 하인리히

 

싸우지 않고 이기는 기술 (Thank You for Arguing)

1. 개요

• 출간 연도: 2007년 (최신 개정판: 2020년)
• 저자: 제이 하인리히 (Jay Heinrichs)
• 장르: 자기계발, 커뮤니케이션, 설득, 수사학
• 한 줄 소개: 고대부터 현대까지 이어져 온 설득의 기술을 익혀, 논쟁을 피하고 원하는 결과를 얻는 지혜를 담은 실용적인 가이드.

 

2. 저자 소개

제이 하인리히는 30년 이상 미디어 업계에서 작가, 편집자, 경영자, 컨설턴트로 활동해온 커뮤니케이션 전문가다. 아마존 커뮤니케이션 분야 베스트셀러인 《싸우지 않고 이기는 기술》을 출간하며 세계적인 명성을 얻었으며, 하버드 대학교, 와튼 스쿨, NASA 등에서 설득력 워크숍을 진행했다. 현재 미들버리 대학에서 수사학과 웅변을 가르치고 있다.

 

3. 책의 전체 흐름

책은 크게 세 부분으로 나뉜다.

• 서론 (Introduction): 수사학의 중요성을 강조하고, 논쟁과 설득의 차이를 설명한다. 저자는 일상생활에서 수사학이 어떻게 작용하는지 보여주는 다양한 사례를 제시하며 독자의 흥미를 유발한다.
• 본론 (Offense & Defense): 설득의 기술을 공격 (Offense)과 방어 (Defense) 두 가지 측면으로 나누어 설명한다. 공격 파트에서는 목표 설정, 청중 분석, 논리, 감정, 에토스 활용 등 적극적인 설득 전략을 다룬다. 방어 파트에서는 논리적 오류를 식별하고, 비판적인 사고를 통해 설득 시도를 방어하는 방법을 제시한다. 고급 공격 파트에서는 더욱 심화된 설득 기술과 위기 대처 전략을 소개한다.
• 결론 (Advanced Agreement): 설득 기술을 실제 연설, 작문, 국가 운영 등 다양한 영역에 적용하는 방법을 제시한다. 궁극적으로는 설득을 통해 사회적 합의를 이루고 긍정적인 변화를 만들어낼 수 있다고 주장한다.

 

4. 상세 요약

• 1부: 열린 눈으로 세상을 보라 (Open Your Eyes): 일상생활에서 논쟁과 설득이 얼마나 깊숙이 침투해 있는지 보여주는 다양한 사례를 제시한다. 설득은 단순히 말싸움에서 이기는 것이 아니라, 상대의 마음을 움직여 원하는 결과를 얻어내는 예술임을 강조한다.
• 2부: 목표를 설정하라 (Set Your Goals): 설득의 목표를 명확히 설정하는 것이 중요하다고 강조한다. 청중의 기분, 생각, 행동을 바꾸는 것 중 어떤 것을 목표로 할 것인지 결정해야 한다. 성공적인 설득은 상대방을 압도하는 것이 아니라, 합의점을 찾아 함께 나아가는 것임을 역설한다.
• 3부: 시제를 지배하라 (Control the Tense): 논쟁의 핵심 쟁점을 과거, 현재, 미래 중 어떤 시제에 둘 것인지 결정해야 한다. 과거는 비난, 현재는 가치 판단, 미래는 선택과 결정에 적합하다. 생산적인 논쟁을 위해서는 미래 시제에 집중해야 한다고 주장한다.
• 4부: 부드럽게 설득하라 (Soften Them Up): 아리스토텔레스의 설득 3요소인 에토스(Ethos, 인격), 파토스(Pathos, 감정), 로고스(Logos, 논리)를 소개한다. 이 세 가지 요소를 적절히 활용하여 청중의 마음을 사로잡고 설득력을 높여야 한다.
• 5부: 상대를 좋아하게 만들어라 (Get Them to Like You): 설득에 있어 ‘디코럼(Decorum, 적절성)’의 중요성을 강조한다. 디코럼은 청중의 기대에 부응하는 태도, 외모, 행동을 의미한다. 훌륭한 설득자는 상황에 따라 자신의 모습을 자유자재로 바꿀 수 있어야 한다.
• 6부: 귀를 기울이게 하라 (Make Them Listen): 청중의 신뢰를 얻기 위해서는 자신의 가치관, 실용적인 지혜, 사심 없는 마음을 보여주어야 한다. 아리스토텔레스는 이를 각각 ‘미덕’, ‘실용적인 지혜’, ‘무관심’이라고 불렀다.
• 7부: 유용한 기술을 연마하라 (Use Your Craft): 설득력을 높이기 위한 실질적인 기술들을 소개한다. 적절한 비유 사용, 핵심 파악 능력, 상황에 맞는 유연한 대처 능력 등을 강조한다.
• 8부: 진심을 보여주어라 (Show You Care): 설득의 핵심은 공감 능력이다. 진심으로 상대방의 감정을 이해하고, 그의 입장에서 생각해야 한다. 상대방의 고통을 함께 나누고, 그의 성공을 진심으로 축하해주는 것이 설득의 시작이다.
• 9부: 감정을 조종하라 (Control the Mood): 청중의 감정을 자극하고, 원하는 방향으로 이끌어야 한다. 유머, 공포, 동정심, 분노 등 다양한 감정을 활용하여 설득 효과를 높일 수 있다. 감정적인 요소는 논리적인 주장보다 더 강력한 힘을 발휘할 수 있다.
• 10부: 볼륨을 낮춰라 (Turn the Volume Down): 지나치게 감정적인 태도는 오히려 반감을 살 수 있다. 때로는 차분하고 냉철한 모습이 더욱 설득력을 높일 수 있다. 상황에 따라 감정의 강약을 조절하는 것이 중요하다.
• 11부: 고지를 선점하라 (Gain the High Ground): 주장을 펼치기 전에, 먼저 논쟁의 지형을 파악해야 한다. 상대방이 어떤 가치관과 신념을 가지고 있는지, 어떤 주장을 펼칠 가능성이 있는지 미리 예측하고 대비해야 한다.
• 12부: 설득의 프레임을 짜라 (Persuade on Your Terms): 논쟁의 프레임을 유리하게 설정하는 것이 중요하다. 핵심 용어를 정의하고, 논쟁의 범위를 설정하는 과정을 통해 논쟁을 자신의 의도대로 이끌 수 있다.
• 13부: 논리로 무장하라 (Control the Argument): 청중의 공감을 얻는 것도 중요하지만, 논리적인 근거를 제시하여 주장을 뒷받침해야 한다. 귀납법, 연역법 등 다양한 논리적 기법을 활용하여 설득력을 높일 수 있다.
• 14부: 연결고리를 만들어라 (Make a Connection): 청중의 마음을 사로잡는 가장 강력한 무기는 공감대 형성이다. 청중의 욕망, 가치관, 경험 등에 기반하여 연결고리를 만들고, 진심으로 소통해야 한다.
• 15부: 논리적 오류를 간파하라 (Spot Fallacies): 논쟁에서 흔히 발생하는 논리적 오류들을 소개하고, 이를 식별하는 방법을 알려준다. 허수아비 공격, 인신공격, 감정에 호소하는 오류 등 다양한 오류 유형을 숙지하여 논쟁에서 유리한 고지를 점해야 한다.
• 16부: 파울을 선언하라 (Call a Foul): 논쟁에서 상대방이 부당한 방법 (인신공격, 감정 호소, 궤변 등)을 사용하면, 즉시 파울을 선언해야 한다. 논쟁의 규칙을 준수하고, 공정한 경쟁을 유지하는 것이 중요하다.
• 17부: 누구를 믿어야 할까? (Know Whom to Trust): 정보의 홍수 속에서 누구의 말을 믿어야 할지 판단하기 어려울 때가 많다. 설득력 있는 사람의 특징을 파악하고, 정보의 출처를 검증하는 등 비판적인 사고를 통해 옥석을 가려내야 한다.
• 18부: 스위트 스팟을 찾아라 (Find the Sweet Spot): 지나치게 강경하거나 유약한 태도는 설득력을 떨어뜨릴 수 있다. 균형 잡힌 시각과 중립적인 태도를 유지하여, 청중의 공감을 얻어야 한다.
• 19부: 스스로 무너지게 만들어라 (Deal with a Bully): 논쟁에서 감정적으로 대응하기보다는, 유머와 지혜를 활용하여 상대를 무장해제해야 한다. 소크라테스처럼 질문을 통해 상대방 스스로 오류를 깨닫게 하는 방법도 효과적이다.
• 20부: 즉석 재담을 구사하라 (Get Instant Cleverness): 비유, 과장, 역설 등 다양한 수사법을 활용하여 언어의 유희를 즐겨라. 재치 있는 표현은 청중의 흥미를 유발하고, 설득력을 높이는 데 도움이 된다.
• 21부: 현실을 바꿔라 (Change Reality): 은유, 제유, 환유 등 다양한 비유적 표현을 사용하여 현실을 재구성하고, 청중의 인식을 변화시켜야 한다.
• 22부: 실수를 만회하라 (Recover from a Screw-Up): 실수를 인정하고 사과하되, 책임을 회피하거나 변명하지 마라. 신속하게 문제를 해결하고, 재발 방지 대책을 제시하여 신뢰를 회복해야 한다.
• 23부: 카이로스를 포착하라 (Seize the Occasion): 설득의 적절한 시점을 포착하는 것이 중요하다. 청중의 감정 상태, 주변 상황, 분위기 등을 고려하여 최적의 타이밍을 노려야 한다.
• 24부: 올바른 매체를 사용하라 (Use the Right Medium): 연설, 프레젠테이션, 글쓰기 등 각 매체의 특징을 이해하고, 설득 목적에 맞는 매체를 선택해야 한다.

 

5. 핵심 개념 및 아이디어

• 수사학의 부활: 과거에는 리더의 필수 역량이었던 수사학이 현대 사회에서 재조명받고 있다. 갈등 해결, 소통 능력 향상, 사회적 합의 도출 등 다양한 분야에서 수사학의 중요성이 강조되고 있다.
• 설득의 3요소: 아리스토텔레스가 제시한 에토스, 파토스, 로고스는 설득의 핵심 요소다. 설득자는 상황에 맞게 이 세 가지 요소를 적절히 조합하여 활용해야 한다.
• 디코럼의 중요성: 청중의 기대에 부응하는 태도와 행동은 신뢰를 형성하고 설득력을 높이는 데 필수적이다.
• 논리적 오류의 함정: 논리적 오류는 설득력을 떨어뜨릴 뿐만 아니라, 논쟁을 파국으로 몰아갈 수 있다. 논리적 오류를 식별하고, 논리적인 근거를 바탕으로 주장을 펼쳐야 한다.
• 카이로스의 지혜: 설득은 타이밍이다. 청중의 감정, 상황, 분위기 등을 고려하여 적절한 시점에 메시지를 전달해야 한다.
• 공감대 형성의 힘: 설득의 가장 강력한 무기는 공감대 형성이다. 청중의 욕망, 가치관, 경험 등에 기반하여 연결고리를 만들고, 진심으로 소통해야 한다.

 

6. 평가 및 반응

• 실용적인 설득 기술과 풍부한 사례를 결합하여 독자의 이해를 돕는다.
• 딱딱한 이론보다는 유머와 위트를 곁들여 재미있게 읽을 수 있다.
• 인간관계, 직장 생활, 사회생활 등 다양한 영역에 적용 가능한 설득 전략을 제시한다.
• 일부 내용은 지나치게 단순화되었거나, 현실과 동떨어진 이상적인 주장을 담고 있다.
• 수사학적 기법을 지나치게 강조하여, 윤리적인 문제를 간과할 수 있다.
• 모든 상황에 적용 가능한 만능 해결책을 제시하기보다는, 다양한 관점을 고려해야 한다.

 

7. 여담 및 트리비아

• 저자는 이 책의 내용을 바탕으로 다양한 강연과 워크숍을 진행하며, 수많은 사람들에게 설득의 기술을 전파하고 있다.
• 책에 등장하는 여러 사례는 저자의 개인적인 경험에서 비롯된 것으로, 그의 유머 감각과 재치 있는 입담을 엿볼 수 있다.